■ビジネスパーソンには不可欠な「交渉力」

「交渉」という言葉を聞くと、何を想像するだろうか？

ビジネスパーソンが厳しい表情で腹を探り合うシーンかもしれないし、政治家が国益を巡って緊張感のある取引をする場面かもしれない。しかし実際は、私たちの日常生活にも深く根ざしている。

スーパーでの値引き交渉から、家族との休日の過ごし方を決める際の話し合いにいたるまで、私たちは常に何らかの形で交渉を行っているのだ。

しかし多くの人が知っているとおり、交渉というのは難しい。話に筋が通っていれば、合意されるとは限らないからだ。どれほど論理思考力を鍛え、理路整然とした語り口調でコミュニケーションをとったとしても、交渉が決裂することはある。

論理的な伝え方も大事だが、情緒的なアプローチもまた大事である。そういう意味でも、ビジネスの世界では、まだまだ人間に託される重要なミッションだ。今回は、そんな交渉の本質と、その効果的な進め方について掘り下げてみよう。

■交渉とは何か？　交渉には何が大事なのか？

交渉とは、異なる意見や利益を持つ二人以上の当事者が、お互いに合意点を見つけるためのコミュニケーションプロセスである。単に自分の意見を押し通すことではなく、相手の立場、ニーズ、目的を理解し、双方にとって最適な解決策を見出すための技術とも言える。

重要なのは、自分のメリット・利益に固執しないことだ。

相手の立場に立って物事を考え、適切な譲歩と妥協を行う。そうすることで、双方にとって納得のいく落としどころを見つけられるだろう。

そのためにも相手の立場、背景、本音と建て前を見極める能力が必要だ。とくに予期しないことにも対応できるよう、相手の知識や意識レベルも考慮する必要がある。

■交渉力を高めるための3つの能力、3つの手順

交渉するには、総合的なコミュニケーション能力が高くなければ難しい。したがって「交渉力」を高めるには、いろいろな能力を普段から鍛えておくべきだ。少なからず以下3つの能力は不可欠と言える。