なぜスピード感がない人は仕事を奪われるのか？ 計算式で考えてみた
何事も「スピードが重要だ」と言われる。
確かにスピード感があることで、なかなか解決できないことも解決されたり、スピード感がないことで、決まるものも決まらなかったりすることがある。特に「人」に対して何らかの働きかけをする場合、スピード感は極めて重要なファクターであると言えるだろう。
今回は営業にフォーカスし、スピードの重要性を計算式で表現したい。なかなか営業力がアップしない人、成果が出ないマネジャーはぜひ最後まで読んでもらいたい。
■スピードの重要度を計算式で表現してみる
営業スピードの重要度は、以下の計算式で考えたい。
【営業の対応遅延期間 ÷ お客様の意識の強さ = お客様のレスポンス遅延期間】
営業の対応スピードが遅ければ遅いほど、お客様のレスポンスも悪くなるものだ。ただし、お客様の意識の強さによってその度合いも変わるということを表現した。
たとえば営業の対応スピードが1日遅れるとしよう。すると「対応遅延期間」は【1】である。いっぽう、お客様の「意識の強さ」が【1】だと、お客様の反応は【1日】遅れることになる。
たとえば営業の対応が2日遅れると、どうなるか？ お客様の「意識の強さ」が【1】なら、お客様の反応は【2日】遅れる。3日遅れると【3日】遅れる、というわけだ。
3日遅れて対応しても、お客様はすぐに返答してくれると考える営業がいるが、甘く考えてはいけない。遅れれば遅れるほど、お客様からのレスポンスは比例して遅れると考えよう。
ただ、お客様の「意識の強さ」が【2】だとレスポンスは速くなる。営業の対応スピードが1日遅れても、お客様の反応は【0.5日】遅れるだけである。ほとんど「すぐ」レスポンスがあるといっていい。
たとえ遅延期間が【5】であっても、お客様の意識の強さが【5】であれば、すぐにレスポンスが戻ってくる。お客様が何としても買いたい、購入したいという強い意識があるなら、営業の対応が遅れても、意外と速く返事をいただけるものだ。
ただ、お客様の意識の強さを正しく推し量ることなどできない。営業ができることは、お客様の意識の強さに関係がなく、対応スピードを速くすることだ。
■スピードを速めることで「意識が高い」と受け止められる
ここまで読んで理解してもらえるだろう。「意識の強さ」というのはスピードに現れてくるものなのだ。
・お客様の意識の強さは、「反応スピード」でわかる
ということは、
・営業の意識の強さは、「対応スピード」でわかる
とも言えるわけである。
つまり、スピード感の足りない営業にお客様は気持ちを揺さぶられないのだ。私は現場に入って営業目標を絶対達成させるコンサルタントである。現場に入ると、上司と部下の、このようなやり取りをよく耳にする。
上司：「先週の商談の後、提案書は送ったのか。それから連絡は来たのか」
部下：「それが、なかなか……」
上司：「フォローはしたのだろうな。」
部下：「もちろんです」
上司：「どうしてだろう。こちらの提案内容に不満なのだろうか」
部下：「うーん。やはり見積り価格でしょうか」
上司：「ライバル会社に比べて、スペックに見劣りがあるかもしれないな」
部下：「そうかもしれません」
こういう会話が延々と続くので、私が間に入って質問する。
横山：「商談は先週の月曜日でしたか？」
部下：「そうです」
横山：「提案書はその商談の日に渡したのですか？」
部下：「あ、いえ……。商談の日には間に合わなかったので、後日、お送りするとお伝えしました」
横山：「後日？ それはいつですか？」
部下：「ええと……。先週の金曜日です」
横山：「4日遅れてますよね？ フォロー電話はいつしたのですか？」
部下：「フォロー電話、ですか……。昨日ですが」
横山：「昨日？ 提案書を提出してから5日も遅れてますよね」
部下：「ちょっと遅れましたが、キチンと対応しています」
商談当日に提案書を渡し、その日のうちにご挨拶のためのフォロー電話をかける。こういうスピード感でやるかやらないかで、相手の反応スピードはまったく変わってくる。スピードの重要性を理解していないのだ。
対応スピードが遅いのに、提案した内容や競合他社と比較するなどしても意味がない。
商談から4日遅れて、ある会社の営業から「提案書」が送られてきても、お客様の意識レベルがそれほど強くなければ「これは何だっけ？」と受け止める。
商談では盛り上がったとしても、日にちが経つと、そのときの気持ちも忘れていくからだ。
部下がこう言い始めたら、上司は部下のスピード感を疑ってほしい。
「この前の打合せでは、いいお返事をいただけると言っていたんですが、なぜかお客様が急に心変わりをしたみたいで、もうけっこう。我が社には必要ない、だなんて言ってきたんです」
やはり「鉄は熱いうちに打て」である。
お客様は無意識のうちに、営業の意識の弱さを「スピード感」というわかりやすいファクターで感じとるのだ。行動スピードはスキルや能力に関係のないこと。コンピュータ技術やAIにいろいろな仕事が奪われようとしている現代において「スピード感」の欠如は致命的だ。
特殊なスキルが求められているわけではない。あたりまえのことを、あたりまえにできるか。人間には、そこが問われている。
＜参考記事＞
