【超大作】相手に合わせて話し方を変える「話し方改革」 7タイプ徹底解説(前編)
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■「相手のタイプ」の基本3種類について(自燃人/可燃人/不燃人の説明)
「ロジカルに話せば、誰だって説得されると思うなよ!」
多様性の時代に、同じ話し方をしていていいはずがない。分かりやすく話すことで「その気」になる人もいれば、情熱的に話すことで行動を変える人もいる。その主張に対する根拠を、データを使って説明することでようやく納得する人もいる。
どんな話し方をすれば「その気」になるのか? それは、人それぞれである。
相手に合わせて話し方を変えることを「話し方改革」と私は名付けている。「話し方改革」をするためには、相手のタイプ(7種類)を見極めなければならない。今回はその7タイプを徹底解説していく。
<話す相手のタイプ7種類>
●自燃人
(1)エリート自燃人
(2)ピュア自燃人
(3)アピール自燃人
●可燃人
(4)アーリー可燃人
(5)レイト可燃人
●不燃人
(6)ドライ不燃人
(7)アンチ不燃人
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「話し方改革」をするには相手のタイプを見極めながら、「その気」になる話し方を選べばいい。それでは、まず基本の3タイプを解説していく。それが自燃人・可燃人・不燃人の3つである。
(1)自燃人(じねんじん) → すぐに燃える人
(2)可燃人(かねんじん) → すぐには燃えない人
(3)不燃人(ふねんじん) → ほぼ燃えない人
他人の火を消す「消燃人(しょうねんじん)」。なかなか火がつかない「難燃人(なんねんじん)」という表現もあるが、いったんシンプルにまとめたい。
まずは自燃人だ。たとえば、
「これまでは既存のお客様対応が中心だったが、今後は新規開拓をメインにやっていこう。理由は3つある……」
と、このように説明されて、
「わかりました。やります」
と即答するのが自燃人。根拠をあまり考えず、すぐ「その気」になるのが特徴だ。
自燃人は3種類に分けられる。それぞれにアフターケアの仕方が変わるが、それは後述する。とにかく変化スピードが最も高いメンバーを「自燃人」とカテゴライズしよう。
しかし自燃人は通常、1~2割ぐらいしか組織に存在しない。8~9割は「自燃人」以外だ。
■可燃人と不燃人をどうやって見分けるか?
「わが社には、不燃人ばかりだ。可燃人なんていない」
このように言い切る社長がいる。しかし、間違いだ。可燃人と不燃人の見分け方を知らないから、レッテルを貼ってしまうのである。
熱心に働きかけても、大多数の人はなかなか行動を変えられないものである。現状維持バイアスというのは、生存本能からきている。だから、よほどインパクトの大きな体験をするか、繰り返し伝えないと、誰だって慣れ親しんだことを変えようとしない。
したがって1回や2回の指示ぐらいで部下は言うことを聞かないし(新入社員ならともかく)、1回や2回アプローチしたぐらいでお客様が営業の提案に耳を傾けることなどない(長年お付き合いしているお客様ならともかく)。
すぐに火がついて変化しようとする自燃人が、いかに稀有な存在か、これでご理解いただけるだろう。それでは、可燃人と不燃人はいったい何が違うのか。簡単に解説していきたい。
ざっくり書くと、可燃人は言い続けることで根負けする人だ。不燃人は、言い続けても根負けしない。よけいにヘソを曲げてしまう人もいる。
たとえば、
「仕事の生産性をアップさせるために、毎月業務分析をしてくれ」
とリーダーが指示したとしよう。自燃人、可燃人、不燃人はそれぞれどのような反応を示すだろうか。
・自燃人 → 1~2回指示されるだけで従う
・可燃人 → 1~2回指示されるだけでは従わない。4~5回注意されるか、周りがやり始めたら従う
・不燃人 → 何度指示されても従わない。従ったとしてもポーズだけですぐにやめてしまう
自燃人はまるで新聞紙のよう。着火すればすぐ火が付く。いっぽう可燃人は焚火で使う薪と一緒。スギやマツのような針葉樹ならまだしも、カシやケヤキのような広葉樹であれば火の付きが悪い。ただ、よほど状況が悪くない限り、いつかは火が付く。不燃人はコンクリートやレンガだと捉えていい。どんなに火をつけても燃えないのだ。
(あくまでも分かりやすく説明するための「たとえ」である。実際の燃え方は異なるので、最後まで読んでいただきたい)
可燃人と不燃人が共通していることは、すぐに燃えづらいという点だ。どちらも1~2回指示されるだけでは従わないため、何度もメンバーに指示を出さないようなリーダーは、可燃人と不燃人の見分けがつかないだろう。先述したように、
「うちの組織は、不燃人ばかりいる」
とレッテルを張ってしまう。では、これから7つのタイプについて細かく見ていこう。
■すぐに燃える「自燃人」を3タイプに分けてみる (エリート自燃人/ピュア自燃人/アピール自燃人)
では最初に自燃人について詳しく解説する。
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