■ビジネスパーソンには不可欠な「交渉力」

「交渉」という言葉を聞くと、あなたは何を想像するだろうか？

ビジネスパーソンが厳しい表情で腹を探り合うシーンかもしれないし、政治家が国益を巡って緊張感のある取引をする場面かもしれない。しかし実際は、私たちの日常生活にも深く根ざしている。

大きな買い物をするときの値引き交渉から、家族との休日の過ごし方を決める際の話し合いにいたるまで、私たちは常に何らかの形で交渉を行っている。

しかし多くの人が知っているとおり、交渉というのは難しい。コンサルタントという職業柄、交渉する機会はとても多い。だからよくわかる。話に筋が通っていれば合意できるとは限らないし、どんなに熱意を示しても交渉が決裂することはある。

そこで今回は交渉の基本理論から実践的なトレーニング方法、さらには仕事中で試すことができる事例までを詳しく解説する。とくに2つの基本――BATNAとZOPAについては初心者でもわかりやすく解説する。ぜひ最後まで読んでいただきたい。

■交渉とは何か？　交渉力をアップさせる3つの重要ステップ

交渉とは、異なる意見や利益を持つ二人以上の当事者が、お互いに合意点を見つけるためのコミュニケーションプロセスである。単に自分の意見を押し通すことではなく、相手の立場、ニーズ、目的を理解し、双方にとって最適な解決策を見出すための技術とも言える。重要なのは、自分のメリット・利益に固執しないことだ。

相手の立場に立って物事を考え、適切な譲歩と妥協を行う。そうすることで、双方にとって納得のいく落としどころを見つけられる。

そのためにも相手の立場、背景、本音と建て前を見極める能力が必要だ。そして何より重要なのは、後半で解説する「準備力」である。準備不足で交渉に勝てることはない。

交渉には3つの重要なステップが存在する。基本なので、まずこの3つのステップは最初に覚えておこう。

まず、情報収集である。交渉の準備段階で相手の状況や要求を予想し、交渉のシミュレーションを事前にしておくことだ（のちに説明するBATNAやZOPA等）。相手の性格、価値観なども重要な要素だ。理屈を前面に押し出すのか。それとも熱意を示すために、重要人物を同席させたほうがいいのか。交渉はディベートではない。事前準備ですべてが決まると思って、漏れなく情報収集しておこう。