飲食店コンサルティング会社スリーウェルマネジメント代表コンサルタントの三ツ井創太郎です。

前回のコラムでは、飲食店の人材不足対策【WEBシステム編】についてお話をさせて頂きました。

今回のコラムでは、集客サイクル構築事例についてお話をさせて頂きます。

なお、今回の内容はYouTubeチャンネルでも解説していますので、よろしければ下記よりご覧ください。

（筆者作成）

年間ＭＤ計画表で売上アップの仕組を構築する

ここではＣＰＯ分析「ＣＰＯ（Cost Per Order＝コスト・パー・オーダー）分析」で適正化された販促の効果を最大限に高めるための戦略である「年間ＭＤ計画」についてお話をさせて頂きます。

年間ＭＤ計画とは、年間を通じた商品・販促戦略のＭＤ（MerchanDising＝商品政策）を戦略的かつ計画的に行う手法です。私が日々、多くの飲食店のご支援をして感じるのは、「無計画な販売促進」を行っているお店がとても多いということです。

「来週から新メニューがスタートするから、急いでメニューを考えなきゃ！」といって、スマホで急いでメニュー写真を撮影し、グルメポータルサイトに掲載する。皆さんのお店でもこんなことが起きていませんか？

このような無計画な販売促進では、店舗集客の最大化は実現できません。そのためには、しっかりとした計画を立てることが重要なのです。

リピート客獲得を成功させる集客サイクル

最初に考えなくてはならないのは、1年間の中で新規客とリピート客をどのように効率よく獲得していくかということです。

基本的な考え方としては、一年間の中で繁忙期となる月に、しっかりと新規集客販促を実施し、お客様のデジタルアドレスを獲得することで「ＤＡＭ戦略＝デジタルアドレスマーケティング戦略」を通じて、リピート来店を実現する「集客サイクル」を構築していきます。

「販売促進は繁忙期ではなく、暇な閑散期に行った方が良いのでは？」とお考えになる方も多いと思いますが、閑散期というのはそもそもお客様のお財布の紐が硬く、新規客獲得販促を行っても、期待するようなコンバージョン（来店）が得られないケースが多いのが実情です。

そういった意味では、繁忙期に販売促進を行い、しっかりと新規客を獲得していくことが重要なのです。

また、繁忙期は来客数が多いので、デジタルアドレス獲得もしやすいという特徴があります。

例えば、来店したお客様に対して３０％のデジタルアドレス獲得率で、その３０％がリピートした場合、月間来客数が１，０００人と２，０００人では次のような違いがでます。

このように、繁忙期にしっかりと集客を行い、デジタルアドレス獲得をすることでその後のリピート客獲得につなげていくことが重要なのです。

「販促コストをかけて獲得した新規のお客様を、ＤＡＭ戦略を通じていかにリピート来店をしてもうらうか」

これが飲食店の販売促進の原理原則となります。ただし、リピート来店をして頂くためには、ＱＳＣレベルが整っていることが大前提となります。（ＱＳＣとは、Ｑ：クオリティー（品質）、Ｓ：サービス（サービス）、Ｃ：クリンリネス（清潔さ）を表した言葉です。）ＱＳＣレベルが整っていない中で販売促進を行うことは、「販促費を払ってお客様の不満足を拡散している」行為だと思って下さい。

こうしたサイクルを意識した上で、年間の具体的な販促戦略を構築していくのが「年間ＭＤ計画表」です。

次回のコラムでは、年間のMD計画表の中でどういった内容を打ち出していくのか。そして、それをどのように落とし込んでいくのかを解説していきます。

最後までお読み頂きありがとうございました。

（筆者作成）

＜筆者プロフィール＞

飲食店コンサルティング会社スリーウェルマネジメント

代表取締役　三ツ井創太郎

https://www.threewell.co/business