■共感力を勘違いするおじさんたち

共感力が重要と言われる時代だ。

しかしあまりに意識しすぎて空回りしている人が多い。とくに世の中の「おじさん」たちの空回りはひどい。意識しすぎてムダな努力ばかりしているのだ。

いったいなぜ、こんなにも「おじさん」たちは若い人の気持ちがわからないのだろうか。

相手の気持ちを「アテ」にいっているのが問題だ、と私は感じている。

ある飲み会に出席したときのことだ。

若い社員とベテラン社員2人が楽しそうに会話していた。若い社員は20代。ベテラン社員は50代ぐらいだったと思う。

そんな飲み会の席で、若い社員が「韓国ドラマが好きです」と言った。ベテラン社員2人は「韓国ドラマか」と言い、少し考えて、次のように質問した。

「韓国ドラマと言えば……『冬ソナ』かな？」

するともう一人のベテラン社員が、

「『愛の不時着』だろ、韓国ドラマと言えば。『冬ソナ』は古いよ」

と返した。

「そうでしょ？　『愛の不時着』でしょ？　違う？　観たことないけど」

若い社員は「まあ、そうですね」と苦笑していた。

「そうだろ！　やっぱりそうだ。当たった！」とそのおじさんは大喜びしている。

私はその若い社員を観察しながら「当たってないのだろうな」と思っていた。

■なぜ「●●と言えば」は禁句か？

あまり関係ができない相手と仲良くするためには、どうすればいいか。誰だって考えるものだ。相手がどんなことに興味、関心を持っているかを知りたくなる。

その姿勢はいい。

しかし、それを「アテ」にいこうとする姿勢はどうだろう？

遠回りすぎないか、と私は思っている。

以前もこんなことがあった。

お客様との商談がはじまる前、雑談の最中にふと「最近、大阪に遊びに行きたいと思ってます」とお客様が言った。

それを聞いた営業が「大阪と言えば……」と言いはじめたので、私は危険だなと思った。「アテ」にいこうとしていたからだ。

「大阪と言えば、食べ物が美味しいですよね。お好み焼きとかタコ焼きとか」

「ええ、まあ」

お客様が苦笑しているので、

「違いましたか。それじゃあ……」と言って、営業はさらに「アテ」にいこうとする。

「大阪と言えば吉本新喜劇？　あ！　USJですか？」

「いや、まあ、そうではないんですが」

「違うんですか。何だろう……」

さらに営業が考えこんでいるので、

「そろそろ本題に入りませんか？」

と、一方的にお客様から雑談を切り上げられてしまった。

■アテずっぽうの質問はやめよう

共感力を磨きたいなら「自分の思い込み＋クローズドクエスチョン」をすべきではない。

思い込みを捨てて、シンプルにオープンクエスチョンをすればいいのだ。

商談が終わり、営業がトイレに行っている際、時間があったので私が軽く質問してみた。

「大阪には、いつ旅行される予定ですか？」

「2か月後の予定です」

「大阪のどちらを旅行する予定ですか？」

「四天王寺です」

「四天王寺はどちらにありますか？」

「南のほうで、通天閣に近いです」

「なぜ四天王寺に行きたいのですか？」

「日本最古の建築様式が残ってる寺院だから」

「歴史的建造物がお好きなんですか？」

「そうなんです。神社でも寺院でもいいんですが、古いのが好きです」

相手のことを知りたければ、相手の答えに合わせて4～5回はオープンクエスチョンをしよう。すると点と点が繋がり、相手のことがわかってくる。

次に訪れた際、私は法隆寺や飛鳥寺などについて調べていた。案の定、そのお客様との会話は弾んだ。

このように、「●●と言えば」などと言って「アテ」にいってはいけない。まさに「アテずっぽうな」質問だ。

冒頭の飲み会の席だったらどうか。

私ならシンプルに、

「どんな韓国ドラマが好きなんですか？」

「そのドラマの魅力は何ですか？」

「どうしてそんなに話題になったんですか？」

このように質問しただろう。相手の答えを結びつけながら、何度か質問を続けるのだ。繰り返すが「●●と言えば……」などとアテにいかないことが重要だ。思い込みが当たらなかったら、自分の思い込みを相手に押し付けることになる。