人を動かすには「１時間は話せ」 どんな人をも動かすコミュニケーションの考え方
■１分ではなく「１時間」話せるか？
「１分で話す」ほうがいいのか？ 「１時間は話せる」ほうがいいのか？
昨年出版された伊藤羊一著「１分で話せ」は、３０万部を超える大ベストセラーとなりました。今もずっと売れつづけている人気著です。
シンプルに短く話す技術は、昔から重要と言われてきました。エレベーターに乗っている間に投資家を口説く技は「エレベーターピッチ」と呼ばれ、世界中の起業家が日々鍛錬し、この技を身につけようとしています。
ただ、情報を伝えるためならいいですが、相手を動かすためなら、話は長いほうがいい。相手の心を動かすには、「熱量」が大事だからです。
■ 気勢を上げても、何も伝わらない
ただ「熱量」といっても、声を大きくしたり、表情を険しくしたら相手に伝わるわけではありません。
たとえば営業が、お客様に対して、
「ぜひ、お願いいたします。この通りです！」
と頭を下げたら、熱意は伝わるでしょうか。かえって薄っぺらく感じる人のほうが多いことでしょう。気勢を上げているだけで、情熱が伝わってこないのです。
人に頭を下げるエネルギーがあるなら、もっと別のところに使ったほうがいいのです。
誰かと接しているとき、淡々とした語り口なのに、ほとばしる熱意を相手から感じた経験は、ありませんか。それは、うるさい熱さではなく、静かな情熱のようなものです。
具体的に書いてみましょう。以下の会話文を読んでみてください。研修会社の営業と、窓口になったお客様との会話です。
「御社の組織に、課題はありませんか？」
「そりゃあ、ありますが」
「当社の研修を、ぜひご検討してください。とくに最近はロジカルシンキングの研修が大人気です。御社のあらゆる問題解決に役立てることができます」
「はあ」
「いかがでしょうか」
「わかりました。検討しておきます」
お客様の反応は、とても淡白です。当然でしょう。たとえ快活な口調で、営業らしく爽やかに勧められても、言葉の裏に情熱が感じられません。軽妙すぎるのです。
そもそも、ロジカルシンキングについて、お客様が詳しく知らなかったら、意思決定しようがありません。興味も沸かないし、意思決定する判断材料もありません。
■ ２種類のコミュニケーション
コミュニケーションには、言語的コミュニケーションと非言語的コミュニケーションの２種類があると覚えておきましょう。
そして相手の記憶に残るのは、言語よりも非言語的な情報です。話し手が何を言っているのかわからなくても、印象が「快」か「不快」かは、意外と忘れないものです。
人は往々にして感情で意思決定します。心の琴線に触れるようなフレーズがあればいいですが、そうでなければ、単なる言語的情報だけでは、なかなか心は動かされないもの。
それでは、もし、先述の営業パーソンが、次のように言葉を足していったらどうでしょうか。最後まで目を通し、想像してみてください。
「よろしければ、なぜロジカルシンキングが、組織の問題解決をするうえで重要か、少しご説明させていただいてよいですか？」
こう言われたら、お客様は、たいていの場合「なら、どうぞ」と答えるでしょう。
「それでは、お話をさせていただきます」
こう言ってから、この営業が、今の時代、日本企業における代表的な問題点を統計データを持ち出して説明しはじめたら、どうでしょうか。しかも正しい理論と手順で解決しないと、どのような結末を迎えるのか、多くの事例とともに解説しはじめたとしたら。
お客様はちょっと聞く耳を持つかもしれません。
さらに、
日本の学校教育は、「答えのある問題」を中心に扱うが、社会人になると「答えのない問題」に直面すること。そして、「答えのない問題」を解決するためには、筋道を立てて推論し、自分なりの言葉で主張できるようになることが大事であると、理路整然と話したらどうでしょうか。
さらに、
「答えのない問題」を解くためには、仮説の立て方が重要で、その仮説の精度を上げるためには、理論よりも技術が重要で、その技術はトレーニングでしか体得できないと、これまた筋道立った説明で話したらどうでしょうか。
お客様が「へえ」とか「ふうん」とか言って、関心を持って聞いていたら、この営業パーソンの「喋り」は止まらないことでしょう。
問題は「４つのＷ」と「２つのＨ」で掘り下げると解決策を導きやすくなるといった話であったり、３つのフレームワークを使うだけで、たいていの組織の問題は見える化できる、といったことを言われたら、どうでしょうか。
お客様は唸るかもしれません。そして、
「よくわからないけど、あなたが勧める研修が、わが社にも必要な気がしてきた。よかったら、また別の日に来てくれないかな。人事部の部長に引き合わせるから」
と言って、興味を示す可能性はゼロではないでしょう。いったんは「検討します」と、つれない返答をしていたにもかかわらず、です。
ポイントは、「よくわからないけど」と、お客様が言っていること。これは、営業パーソンの熱量に気圧され、心を動かされてしまった証拠を示しています。
人事部の部長から、
「なぜ、その研修会社の営業に合わなくちゃいけないんだ」
と問い詰められても、
「いいから会ってもらえませんか。会えばわかると思います」
としか説明できません。言語的な情報を、正しくキャッチしていないからです。
■ 熱量は「探求心」の大きさで測る
聞き手は、話し手のどんな情報から熱量を感じとるのでしょうか。
声のトーンや、語気の強さ、表情などからも受け取ることでしょう。しかし、実際には、それだけでは不十分です。話し手の言動の中に、強い探求心が垣間見えたときにこそ、より多く覚えるものです。
誰かから聞いた話をそのまま言っているのではなく、その知識や情報を深く掘り下げた過去が感じられると、無意識のうちに引き込まれます。
少しばかり、うまく話せなくてもいいのです。というか、うまく話せないほうがいいかもしれません。
魚類学者「さかなクン」の話に説得力があるのは、「ＴＶチャンピオン」で５連覇するほどの知識があるからです。「さかなクン」の例でもわかるとおり、大事なのは話力ではなく知識の量です。圧倒的な知識量を手に入れれば、自然と探求心が芽生え、その探求心がさらに知識を欲するようになります。
さらに、膨れ上がった知識は、いずれ相互に化学反応を起こし、熱を帯びはじめます。ですから、少しでも相手が興味をもったら、スイッチが入って話が止まらなくなるのです。
人を動かすには、「１時間」は余裕で話せるぐらいの知識量を身につけましょう。知識は、知識を引き寄せますから、あとは知識の海に身をゆだねればいいのです。
