絶好調のマンション販売

来春の消費税増税をにらんだ住宅、マンション販売が絶好調です。特にマンション販売の駆け込み需要が顕著。不動産経済研究所が１６日に発表したデータによると首都圏の新築マンション販売戸数は前年同月比で７７％増となりました。しかも５ヶ月連続で前年同月実績を上回っており、活況の様相です。

ただ、すでにピーク時期を迎えたとの観測もあります。今後は反動減に転じる可能性があり、マンション販売会社は駆け込み需要に沸く現況を冷静に受け止め、将来に向けた対策も同時に進めていく必要があります。

営業コンサルタントとして私が考える対策は２つ。

１）無計画な投資（特に人件費）の統制

２）将来の見込み客のストック化

どちらも、「場当たり的な対策」はすべきでないということです。

むやみやたらと人を増やさない

建設業界が活況になると、とたんに営業職の募集も急増します。需要が供給を上回っているとはいえ、無計画に人員を増やすと反動が来たときのダメージが大きい。「いま採用しなければ、いつ採用するんですか？　今でしょ！」という感覚で人を増やさず、慎重な判断が求められます。

「今すぐ客」より「将来の見込み客」

また、これほどの駆け込みが殺到すると、現場は目の前の仕事に追われます。何年に一度やってくるかどうかの光景を目の当たりにして気分が高揚するのは理解できますが、たまに頭をクールダウンしていただきたく思います。

モデルルームに来場する家族や、ホームページを見て問合せをしてくるお客様がすべてマンションを購入するわけではありません。沸き立つ市場景気に背中を押され、衝動的に行動する人も多いのです。結局、周囲の雰囲気に惑わされず購入まで踏み切らないケースも多々あるでしょう。

ただ、一度その気になった事実は消すことができません。１年後になるか２年後になるか、それとも１０年後になるかわかりませんが、将来における重要な見込み客であることは疑いの余地がないのです。マンション販売会社は「今すぐ客」の対応ばかりに目を奪われず、「将来の見込み客」を正しくストック化しましょう。そして増税後の反動が来たあと、１年、２年というスパンで「ソフトタッチ」のコンタクトをとり続けるための計画を作るのです。

長らく低迷していた市場がいきなり活性化すると、対応の仕方を間違える会社が増え、しばらくして業績が悪化し、結局はお客様に迷惑をかけるという事態を起こしてしまうものです。いずれにしても「場当たり的」で「無計画」な対策は控えるべきです。中長期的な視点での商品や営業戦略を策定されることをお勧めします。