しつこい人をあきらめさせる！ 正しい「断り方」を営業コンサルタントが教えます。
私は営業コンサルタントです。したがって、営業がお客様にモノやサービスを販売するスキルを身につけるお手伝いをしています。当然、お客様から断られても、営業は「ああ、そうですか」「それならしょうがないですね」などと言って、すぐに引き下がってはいけません。しつこく、執拗に、粘り強く、かといって相手の心証を害しないように気をつけながら、「狙った獲物は必ずしとめる」といった執念を持って、我慢強く接触し続けることが重要です。
ということは、つまり、営業職、販売員、セールスマン……と呼ばれる人たちは、そうでない人に比べて、圧倒的な量、「断られる経験」を持っています。あまり断られた経験のない営業は、正しい営業活動をしているとは言えないと断言できるほど、いろいろな人から、多様な断られ方で「要らない」「買いません」「もうけっこうです」などと言われているのです。
そのような営業を指導している私だからこそ、言えることがあります。それは、
このように断られたら、もう諦めるしかない
という「断り方」です。
この「断り方」をすれば、しつこい営業のみならず、ねちっこく交際を迫ってくる男性（もしくは女性）、イヤな仕事を押し付けてくる上司……などをぴしゃっと撃退することができます。
その「断り方」とは？
以下３つのポイントを気を付けるだけです。
●「理由」を言わない
●「受け言葉」を言わない
● 無関心・無表情（顔も言葉も）
最も重要なことは、断る「理由」を言わないことです。次の会話文を読んでみてください。
男：「明日の夜、ちょっと時間ないかな？ ３０分ぐらいでいいんだけど」
女：「え、明日の３０分？ うーん……」
男：「３０分ぐらいならいいでしょ」
女：「でも、他に用事があるから」
男：「他に用事があるの？ どんな用事？」
女：「え、どんな用事って、仕事関係の人には言えない用事で……」
男：「仕事関係の人には言えない用事なの？ どうして？」
女：「え、どうしてって言われても……」
相手に「断る理由」を言うことで、その理由を説明しなければならないシチュエーションに追い込まれます。そして、その「理由」に抵触しない提案をされると、ドンドン身動きができなくなっていきます。
男：「それなら、その仕事関係の人には言えない用事がない日はいつ？」
女：「ええ……」
男：「だって、そういう用事がない日だったらいいんでしょ。来週なら何曜日がいい？」
女：「うーん……」
男：「３０分だけでいいんだからさ。来週の月曜日ならどう？」
女：「……わかった。３０分、だけだよ」
営業に対してお客様が断るケースでも同じです。「高い」と理由を言うと、「それならこの価格帯の商品ならいかがですか？」と応酬話法で返されます。「他の会社と取引している」と断っても、「その取引先よりも良い条件を提示しますから」と逆提案されます。
理由を言ってすぐに引き下がる相手なら、しつこい人ではありません。悩む必要はないはずです。悩ましいのは、どんな理由を言って断っても、そう簡単に諦めない相手です。
２つ目の「受け言葉を言わない」というのは、相手からの提案や誘いを聞いたとき、「ええっと」とか「そうですね」とか「３０分かァ……」などと、受けて発する言葉のことです。とっさに出てきてしまうものですが、これさえも口にしないほうが良いでしょう。
つまり、上記２点を守りながら、３つ目の「無関心・無表情」でレスポンスするとどうなるか書いてみましょう。
男：「明日の夜、ちょっと時間ないかな？ ３０分ぐらいでいいんだけど」
女：「時間ないです」
男：「え？ 何か他に用事があるの？」
女：「時間ないです」
男：「３０分でいいんだから」
女：「時間ないです」
男：「来週ならどうかな？ 月曜日なんかどう？」
女：「時間ないです」
男：「水曜日は？ 木曜日とかはどう？」
女：「時間ないです」
男：「ひょっとして週末なら、時間がとれるとか？」
女：「時間ないです」
男：「……」
女：「……」
男：「あ、そう……。じゃあ、いいよ」
もちろん、この「断り方」は相手を不機嫌にさせます。相手の気分なんてどうでもいい。関係がない。という場合に使う「断り方」ですから、これでいいのです。
営業：「こちらの商品、いかがですか。価格もリーズナブルですし、絶対に買って良かったとご満足されますよ」
お客様：「けっこうです」
営業：「この商品を選ばれない理由は何でしょう？ これでも高いですか？」
お客様：「けっこうです」
営業：「スペックの問題でしょうか？ それともメーカーの知名度？」
お客様：「けっこうです」
営業：「また次回、別の商品をお持ちしましょうか？」
お客様：「けっこうです」
営業：「……」
お客様：「……」
営業：「かしこまりました。それでは、私はこれにて……」
１度や２度しか会わない相手なら、このように「つれない」態度をとっても、そう問題はないでしょう。しかしよく知っている相手なら、もちろん気を付けるべきです。ただ、気を付けるのは「日ごろの態度」であって、断るときは、このままでよいのです。
上司から頼まれて、やらなければならない仕事であるなら、イヤな顔ひとつせず、サクサクとこなす。返事もよく、いつも笑顔。何事もテキパキと動いて模範的な態度をとっている。こういう部下なら、しつこい上司の誘いもキッパリと断ることができます。
上司：「今日の夜７時からはじまる会議の議事録係になってくれないかな。残業代もつかないけど、申し訳ない」
部下：「無理です」
上司：「夜、何か用事でもあるの？ 彼氏とデート？」
部下：「無理です」
上司：「ええっと、今日じゅうに議事録を仕上げなくてもいいんだ。明日でもいい」
部下：「無理です」
上司：「残業代を出したら、やってくれるのかな？」
部下：「無理です」
上司：「そっ……か」
このようにピシャリと簡潔に言うことが重要です。「どうして私が議事録係なんてやらなくちゃいけないんですか」「あんな不毛な会議に私は夜遅くまで付き合いたくもありません」などと、断る理由を、感情的に、つらつらと並べ立てると、しつこい相手は、さらに食い下がってきます。「なんだと？ 俺だってやりたくやってるわけじゃないんだよ。議事録ぐらい書いてくれたっていいじゃないか。そんなに議事録を書くのが面倒なのかよ」と、ずれた論点で応酬してくるかもしれず、よけいに話がややこしくなります。
相手の話をいったん受けて、理由をアレコレ言っていると、しつこい相手は「もう少し押せば何とかなるな」と期待してしまうものです。断る側は期待させるようなことを言っているつもりはないのに、元来しつこい人は「勘違い野郎」ですから、そんなのお構いなし。相手に期待を寄せてしまうのです。ですから、隙があれば、あの手この手を使って説得しようとします。そして期待をしているわけですから断られると「逆ギレ」しやすくなります。
ぴしゃりと断ることで、かえって相手に逆ギレされそうだと思う人もいるでしょう。しかし逆なのです。もしもこのような断り方でも逆ギレする人がいるなら、きちんと受け答えして、いろいろな理由を並び立てて断ってもキレるでしょうから、結局は同じなのです。しつこい相手には、後腐れないようにしょっぱい対応が必要ですね。いわゆる「塩対応」と言われる姿勢です。
