ビジネスで安定的に目標を達成させるためには、何をどれぐらいのアプローチをすれば、どれぐらいのリターンが期待できるのか、これを大ざっぱにとらえる「概算力」が必要です。

（参考コラム：ビジネスで成功するために必要なスキル「概算力」）

新規取引先１００社に訪問したら、どれぐらいの人が会ってくれるのか。チラシを１０００枚配ったらどれぐらいの問合せが入るのか。ネット広告を１ヶ月間試すとどのぐらいの資料請求が来るのか。すべて「アプローチ量」と「リターン量」との組み合わせでできた仮説を作り、考えます。この「概算」ができるようになると、逆算して結果を出せるようになります。

ただ、「点」でとらえていると、短絡的な意思決定をしてしまうことがあります。何事も、一つのアプローチ手段だけで結果が出るわけではないので、時間軸のずれも考慮しなければなりません。そうでないと、

このような結果を目にして、どれもこれも効率が悪い。何が一番良いやり方なのか、と頭を悩ませてしまいます。前述した通り、時間軸でとらえるのです。

このように、３月から１２月までの１０ヶ月間で検証したとき、イベント集客は合計「２１００人」、チラシ配布は合計「１７００枚」、電話フォローは合計「６００人」となっています。それらアプローチの総量に対するリターンの問合せ件数は合計「１８」となります。

どのアプローチに対してどのリターンが繋がっているのか、わかりづらいときがあります。その場合はこのようにアプローチの「束」で考えましょう。そしてざっくりとした時間の塊でリターン量をモニタリングするのです。チラシ配布や電話でイベントの集客をし、その後、イベント来場者に電話フォローし、次回のイベントも告知する……独立していたアプローチを相互に組み合わせることで「点」を「線」にしていきます。

さらに以下３つのポイントを意識をしながら交錯させるようにアプローチを編み込んでいくと、「点」が「面」になっていきます。

● 連結

●「人」を介在させて距離を短くする

● スピード感

前述したとおり、複数のアプローチを相互に連結させることで相乗効果が高まります。「ネット広告」と「訪問」といった、連結できないようなアプローチを選択するのではなく、「チラシ」「セミナー」「ホームページ」「電話フォロー」「メルマガ」「訪問」……などと、連結できるアプローチをマーケティング戦略に含めることがコツです。

また、前出したコラムに書いたとおり、お客様との距離を縮めるうえで「人」を介在させることでコンバージョン率が安定します。

「チラシを相手に渡しながら、次回セミナーの解説をする」 → 「電話でフォローする」 → 「セミナー会場で声をかけ、アンケート用紙にメルマガ登録を促す」 → 「人間味のあるメルマガを配信する」 → 「売り手の人間性のわかるホームページに誘導する」 → 「定期的に電話でフォローする」 → 「次回セミナーのチラシを渡すために訪問する」……。

仕組みにすべて頼るのではなく、間に「人」を挟みます。仕組みを「擬人化」させることも効果があります。

さらに営業スピードの「重要度計算」に書いたとおり、その「人」がスピード感あふれるアプローチを心がけることで、アプローチに対するリターン速度がアップします。こうして「点」のアプローチが「面」のアプローチへと進化します。

売上をアップさせるために、見込み客を増やすために、イベントに集客するために、どんな「ネット広告」がいいのか？　どんな「チラシ」が効くのか？　どんな「フェイスブックページ」を作ればいいのか？　ＳＥＯ対策にお金をかけたほうがいいのか？　それとも営業トークを磨いたらいいのか……等、「点」でアプローチを考えるのは、やめましょう。ある限定されたマーケティング手法で安定した結果は出せません。

何か一つのアプローチ手段に限定して「結果が出ない」とぼやく人がいます。その発想だと、結果が出ないのは「手段」の責任にしてしまいがちです。単利ではなく、アプローチの束で複利効果を狙いましょう。時間を味方につけることで成果は安定的に、しかも雪だるま式に増えていきます。