■相手を説得しよう

私たちの会話は、意図や目的のある会話と、ない会話があります。おしゃべり自体を楽しむのは、特定の意図や目的のない会話です。

一方、「一緒にお昼を食べに行こう」とか「ぜひ、お買い上げを」といった会話は、相手の考えや行動を変えさせようとする会話です。大金のかかった話から、ほんの軽いお誘いやお願いまで、心理学的には全て「説得」です。

相手を説得する。自分が思っているように相手を動かしたい。それは、ビジネスや政治から、友人家族の人間関係まで、幅広い場面で見られます。

■数字を使うと説得の効果は大きくなる

どうすれば、相手を説得できるのか。心理学では様々な研究がなされていますが、今回はまず「数字」の表し方についてお話ししたいと思います。

数字は、とてもはっきりしたものです。「今度行きますね」は、いつ行くのか、本当に行くのかわかりませんが、「３日後に行きます」と言ってしまえば、３日後に行かないわけにはいきません。

「お安くしますよ」だけでは、１０万円の商品を１円安くするだけかもしれませんが、5％OFF、１割引き、100円値引きなら、具体的ではっきりしています。

数字は具体的です。だから、数字を使うと話に真実味が増して、相手の説得に役立つのです。

しかし、真実の数字が、いつも都合の良いものとは限りません。もちろん、ウソはいけませんが、客観的なはずの数字も、表し方次第でイメージは大きく変わるのです。では、どのように表現することが、効果的なのでしょうか。

■説得上手は数字表現上手