「営業マンは現場へ行け」で目が覚めた…給食の定番デザート「アップルシャーベット」をつくる福島の会社。赤字で倒産危機のなか、介護食に“大胆進出”して遂げた復活
■ニッチな分野で大手食品メーカーと差別化 ―自社商品はどのように増えていったのですか? 顧問が来た頃から、少子高齢化で小中学校の子どもの数はどんどん減っていくので、売り先を考えていくべきだという話になっていました。営業であちこち回った経験や、うちの営業責任者の配偶者が栄養士をしていたこともあり、介護食の需要があることは知っていたので取り組むことにしました。 手始めに、地元の介護施設やデイサービスの人たちにヒアリングをして回り、その情報をもとに、自社商品(ナショナルブランド)として「なごみのひととき」というゼリー、プリンのシリーズを作りました。
並行して、全国各地の卸さんへ片っ端から電話営業をかけて、アポが取れたところへ「なごみのひととき」をサンプルに訪問して回りました。 訪問を続ける中で、卸さんのほうでも介護食や病院向け、高齢者用のデザートの分野において、他社と差別化できる、オリジナリティのある自社のプライベートブランドを求めていることを知りました。その後すぐ岩手の卸さんと取引が始まり、そこからはまたほかの卸さんを紹介いただいてどんどん取引が広がっていきました。
―需要があったんですね。 介護食の主食や主菜、副菜は大手企業が手掛けるケースも多く、市場規模が非常に大きいのですが、フルーツなどのデザートは大手がさほど参入していないんですよね。市場規模が小さいのです。でも介護の現場では必要とされているので、そういったニーズに応えたいと思いました。 ―大手が参入しにくいジャンルだったんですね。 大手企業では、規模の小さい、ニッチな分野の商品開発はなかなか注力しづらいですよね。中小企業としての差別化戦略はつねに考えておりまして「ニッチな困りごとに応えられるような製品」には近年特に力を入れています。その一つが今まさにお話ししている介護食としてのデザートで、もう一つがアレルギーのあるお子さんも配慮したデザートを作ること。乳、卵、小麦を使わないケーキやプリンの開発に力を入れています。