「営業マンは現場へ行け」で目が覚めた…給食の定番デザート「アップルシャーベット」をつくる福島の会社。赤字で倒産危機のなか、介護食に“大胆進出”して遂げた復活
その方は赤城乳業が売り上げ50億規模の頃に営業部長になり、250億ぐらいまで売り上げを伸ばしていった経験をされており、メーカー営業のノウハウを熟知されている方で。 顧問には数字を見ることや、営業と製造の相互理解を深めることの重要性など、いろんなことを教わりました。特に営業として外に出ることの大切さを力説されましたね。 弊社は下請け主体の会社だったので、営業マンはほとんど外へ出ず電話対応が中心でした。それを見て「なんで営業が外に出ないんだ」と。そこから全国各地、どこにでも行くようにすっかり変わっていきました。
―とはいえ、長年続けてきたスタイルを新しく来た人の助言で変えるって実はすごい大変なことなのでは? 親父がその点賢かったのか、もはや諦めちゃっていたのか、どちらかはわからないのですが完璧に私たち世代(当時20代)に任せてくれました。若手は赤字続きだった時代しか知らないので強い危機意識があり、そんな時に教えてくれる方が来たので反発も何もなかったです。 むしろ的確なアドバイスを貰えるのがうれしかったです。今思えば、褒めたり、やる気を引き出すのもすごく上手な方でした。
―営業先はどのように訪問するのですか? 私も2016年に代表取締役社長になるまではずっと営業で北陸や四国などを回っていました。給食業界でメジャーな方法として同行販売というのがあります。卸さんのトラックに乗せていただいてお客様のところを一緒に訪問して、卸さんが品物を納品している間に、私たちメーカーは商品サンプルやパンフレットを持ってご案内しています。 卸さんと道中話しながらあちこち行くのは楽しかったですね。そこで現場や要望をより深く知ることにつながり、いろんな世の中の需要やお困りごとが見えてきて、自社商品や品数を増やしていくことになりました。その“営業改革”が今の会社につながっています。