製薬会社ＭＲが起業した木村情報技術

　新しい技術と発想を巧みに組み合わせ、業務の効率化や労働生産性の向上にターゲットを絞った「ソリューション」を提供する会社が佐賀市にある。創業者兼社長は、製薬メーカーで医師に自社製品の説明などをするＭＲの出身という異色のキャリアだ。

　木村情報技術は木村隆夫社長（５７）が２００５年、山之内製薬（現アステラス製薬）を早期退職後、その退職金を元手に設立したベンチャーだ。社員は現在、約３５０人。２０２０年６月期の売上高は約４２億円の見通しだ。

　興味深いのは、ベンチャーなので当然と言えば当然なのだが、時代の動きに先駆けていることだ。

過剰接待中止がビジネスチャンスに

　まず起業に当たって木村氏が目を付けたのが、当時、製薬業界が意識していた経営の効率化だ。製薬会社は新製品が出ると、その説明のために、全国から医師を集めてリアルな講演会を行っていたが、５００人の医師を招待すると交通費や宿泊費なども含めて数億円かかることもあった。これをＷｅｂ講演にすれば１０００人の医師を対象にしても数百万円で済むそうだ。

　忙しい医師はわざわざ講演会の現場に行かなくても、病院内でパソコンをのぞけば、講演を聞くことができる。医師の業務の効率化の一助にもなる。ＭＲによる医師への過剰接待が問題視されていた時期でもあり、業界健全化の動きもビジネスチャンスにつながると踏んだ。

　新薬などを医師に説明する場合、単にパソコンをインターネットに繋いで、説明の映像を流せばいい話ではない。ＣＴスキャンやレントゲンの映像データ、出典資料などの細かい文字が鮮明に見えなければならない。「競合他社は映像が鮮明でなかった。うちは独自の画質処理ノウハウや最新の機材を使うことで差別化に成功した。すぐに製薬メーカーのＷｅｂセミナーでは業界トップになった」と木村氏は語る。

　全国９か所にスタジオを持ち、どこからでもライブ配信できることに加え、講演の企画から集客、講演後のＷｅｂアンケートなどまで対応するワンストップサービスにしたことも製薬業界での評価を高めた。

リモートＷｅｂ講演配信を強化

　製薬業界では年間に４０００～５０００回のＷｅｂセミナーが開催されるというが、そのうち木村情報技術が約２２００回分を受注し、延べ１００万人が講演を視聴しているという。現在は売上高の８６％である約３６億円をＷｅｂ講演会ライブ配信サービスが占めている。

　今回の「コロナ危機」でソーシャルディスタンスが求められ、感染防止のために大勢の人が集まる過密状態を避ける傾向が強まっている。こうした中、木村情報技術は今年４月、講演者もスタジオに来ることなく、自宅から講演できる「リモートＷｅｂ講演会」のサービスを始めると発表した。

　実際、筆者も含めて講演をビジネスにしている面々は、「コロナ危機」で講演が延期か中止となり、正直困っている。講演を企画している業者も同様だろう。製薬業界以外にも講演ニーズは多々あり、グローバル企業の研修などにも使えるシステムだ。

　今後は製薬業界以外にもターゲットを広げ、コロナ危機を契機にＷｅｂ講演ライブ配信の事業を拡大させていくことも十分に可能だろう。しかし、木村社長は冷静だ。「この分野は、いずれ競合相手が出てきて、売上高は７０億円くらいで止まると見ている。競合がいない未開拓のブルーオーシャンの市場から、競合他社と激しく競い合うレッドオーシャンの市場に変化していくだろう」と語る。

「Ｗａｔｓｏｎ」国内初のサービス

　このため現在、木村情報技術が力を入れているのが、ＡＩ関連のビジネスだ。ここでも業務の効率化支援サービスに主眼が置かれる。２０２３年に１００億円の売上高を目指しているが、そのうち５０億円程度がＡＩ関連になる見通しだ。

　ＡＩ関連といっても幅広いが、当面力を入れてるのは、文書での問い合わせに文書で自動回答する、いわゆる「チャットボットシステム」だ。Ｗｅｂ上でのやりとりを指す「チャット」と、人に代わり定められた処理を行う「ロボット」を掛け合わせた言葉だ。

　まず木村情報技術は１６年１月、ソフトバンクと提携、「ＩＢＭ　Ｗａｔｓｏｎ日本語版」のエコシステムパートナー契約を結んだことで、日本での代理店１号となった。「Ｗａｔｓｏｎ」とは、質問応答・意思決定支援のためにクラウド上で提供されるシステムのことで、大量な学習データを与えることで、自然言語で投げられた複雑な質問を解釈して回答できる機能を持つ。

「よくある質問」対応のプロ

　１６年１１月、「ＩＢＭ　Ｗａｔｓｏｎ　日本語版」を用いた国内初のソリューションとして「ＡＩ－Ｑ」を開発。営業担当者が顧客から質問を受けた際に端末を使って答えたり、人事部が社員に対して出張規定などの問い合わせに対応したりするためのシステムとして採用され始めた。コールセンターのオペレーター支援で採用した企業もある。

　こうした「チャットボットシステム」を導入している企業は増えている。雑用を減らし、より重要な仕事に集中するためだ。九州電力の子会社で情報通信事業を展開するＱＴｎｅｔ（本社・福岡市）も、木村情報技術のサービスを間接部門の業務効率化のために導入。情報戦略システム部の上田修一システム運用グループ長がこう説明する。

「社内システムの運用窓口の対応で、『よくある質問』コーナーを作って対応していたが、それでも問い合わせの電話やメールが多いので、導入した。１日に３０～５０件程度の問い合わせを処理しており、働き方改革に貢献してくれている」

Ｑ＆Ａと文書の検索を一体化

　さらに木村情報技術は「Ｗａｔｓｏｎ」の弱点を補強する独自のＡＩも開発し、サービスの領域を拡大している。それに伴い、顧客の業種も広がった。ユーザーとなった半導体会社では試作プロセスでベテランしか対応できない業務の一部をＡＩに落とし込み、暗黙知の形式知化に取り組む。「企業の中には多くのデータやログがある。それを活用して業績向上につなげられるかが益々重要になる。独自にテキスト分析ＡＩシステム『ＡＩ－Ｓｗｉｔｃｈ』を構築することで、たとえば、売れる営業マンと売れない営業マンの日報をＡＩに解析させることなどが実現することができた」と木村氏は語る。

　このほかにも木村情報技術がいま力を入れているサービスが、自社開発のAIも使ってシステムを構築する「ＡＩ－Ｂｒｉｄ」だ。これは、事前に作成して学習させた一問一答型の「Ｑ＆Ａ検索」と、「文書検索型」システムを融合させたもので、質問内容の網羅性を高めることに狙いが置かれている。高頻度のよくある質問には「Q&A検索」を活用し、複雑かつ高度な質問は「文書検索型」で対応するという。これを導入している企業は、多くの製品マニュアルやコールセンターの問い合わせ内容、文献や研究内容などを効率的に検索することを目的にしているという。

強みは人海戦術

　競合他社は全国に２００～３００社近くあると見られるが、木村情報技術が業績を伸ばしているのには、ある理由がある。それは「手作業」の力だ。「チャットボット」を導入して基本的なＱ＆Ａを作成後、様々な問い合わせに対応できるようにＱ＆Ａの数を増やしていく。さらに利用者のログを見て回答精度を向上させる「追加学習」も一手に請け負う。そこは人海戦術での対応になる。

　全社員のうちほぼ半数の１６０人が佐賀市に在籍、そのうち６０人が開発に取り組んでいる。佐賀市は大企業が少なく、働く場所が多くはないため、優秀な人材が豊富に採用できるという。製薬メーカー向けサービスでは、元薬剤師で子育て中の主婦が経験を活かして在宅にてＱ＆Ａの内容を充実させている。

　木村社長は営業に注力し、佐賀の開発現場を仕切るのが創業メンバーで取締役ＣＩＯの橋爪康知氏（４１）だ。橋爪氏は佐賀大学の大学院での研究でＡＩを使っていた。福岡県大川市で学生起業していた時に木村氏と知り合い、引き抜かれて社員１号となった。

「もっとも心掛けていることは、使いやすさ。マネジメント層や現場が簡単に使えるツールにしたい」と橋爪氏は言う。

「コロナ危機」で注目

　今回の「コロナ危機」で、人々の価値観は大きく変わる。企業の働き方も大きく変わる。「コロナ危機」が収束してもテレワークが終わることはなく、さらなる労働生産性向上が求められる。それらの動きに伴い、東京に一極集中していた人材の分散化が始まり、働く場所としても、住む場所としても「地方」に注目が集まるだろう。本社がどこにあるかなんて関係なくなる時代が来るのではないか。

　折しも６月１７日に閉会した国会では、いわゆる「スーパーシティ法案」が通過した。これは国家戦略特区法の改正案で、規制緩和によって未来都市づくりができるようになるというものだ。ＡＩやビッグデータを活用して、物流・輸送、住宅、電力供給、遠隔診療、行政などあらゆるサービスが効率的で、快適・安全となる未来都市ができるのは地方になるだろう。

　そうした時に、佐賀市に本拠を構える木村情報技術という会社は、今は無名でも時代を変えるツールを提供する企業として、かつ働く場所を提供する企業として注目され始めるだろう。