だが、「リリース当初は顧客の獲得に苦労した」と下村氏は振り返る。

コーヒー好きの一人として「自分がほしいサービス」を形にしたが、思いの外ニーズが少なかったと下村氏

┌────────── 当初は『コーヒー×テック』を押し出し、アプリ内で2タップすると翌日にはポストにコーヒーが届く便利な通販サービスを展開していました。狙い通りにテック系メディアへの掲載を獲得し、ITに興味が強い層にアプローチできたのですが、思うように顧客が増えませんでした（下村氏） └──────────

2019年3月からβ版のサービスを展開し、2020年2月に正式リリース。その後、3ヵ月で会員数が7倍に増え（β版展開時との比較）、イノベーターやアーリーアダプター層の顧客獲得に成功した。しかし、継続ユーザーになりづらく、期待したような成果につながらなかったという。

ユーザーを深く知るために、コーヒーとは関係ない日常生活についても聞いた（PostCoffee提供）

┌────────── コーヒーに対するニーズは非常に幅広く、サービスの『Who（誰が顧客なのか）』と『What（届ける価値は何なのか）』がうまく重なっていないと気付いたんです。そこで、ヘビーユーザーとすぐに退会したユーザーの数十人にヒアリングを実施しました。普段どこで、どんなコーヒーを買って、いつ、どのように飲んでいるかといったコーヒーにまつわる質問と、それ以外のライフスタイルについても深掘りしました（下村氏） └──────────

ユーザーの特性を知り、ファーストフォロワーを特定するために、「休みの日に何をするのか」「趣味は」「好きなブランドや芸能人は」など、さまざまな角度から質問した。これは、ユーザーが持つ欲求を見定めるうえで効果的なのだという。 ┌────────── 単に『買った』『利用した』という結果だけを見るのではなく、サービスをどのように使っているか、楽しんでいるかを観察し、その行動の背景にどんな環境や状況があるかを把握することで、その先にある顧客の欲求が見えてきます（高橋氏） └────────── ユーザーを知るためのヒアリング方法は、SNSやメール、電話、イベント、インタビュー、自宅訪問など多様で、必ずしも正解があるわけではない。自社サービスとユーザーにとって相性が良い方法をかけ合わせる必要がある。