株式会社エトワール海渡 営業開発部 副部長 桑原 惇 氏2014年、エトワール海渡に入社。オリジナルタオルの営業としてキャリアをスタート。その後、レッグウェアやアパレルの営業を経験。2020年にEC化のプロジェクトメンバーを経て、法人営業に異動。2023年よりデジタルマーケティングを活用した新規営業も担当し、現在は法人営業と新規営業の業務全般、およびチームのマネジメントを担当。

企業を対象にアパレル、雑貨、食品まで幅広い商品を販売している総合卸問屋のエトワール海渡は、従来のショールーム型の商品提案から、BtoB-ECのビジネスモデルに大きく転換し、成果を上げている。その最前線でデジタルマーケティングをけん引し、デジタルを通じた新規顧客の獲得、獲得顧客のナーチャリング（顧客育成）を進めている営業開発部の桑原惇副部長に、社内外で注力してきた取り組みを聞いた。 　

2023年1月に刷新、BtoB-ECに本格的にかじを切る

■ 売上比率はコロナ前の20%から90%に急拡大 ――エトワール海渡の特長を教えてほしい。

会員制のBtoB-ECサイト「ETONET（エトネット）」。ファッションを中心に多様なアイテムを取り扱う

エトワール海渡 桑原氏（以下、桑原氏）：国内外多業種の小売店、約2万件と取引している総合卸問屋。取引している小売店は、エトワール海渡が運営するBtoB-ECサイトの会員となっている。2023年3月期の売上高は102億5700万円で、EC化率は約90%。取引サプライヤーは約2500社で、70万アイテムを展開している。

コロナ禍以前の2019年までは、売上高に占めるシェアは、ショールーム型の店舗が80％、ECが20%だった。コロナ禍を契機に来店者が減少したことを背景に、ビジネスモデルをBtoB-ECに転換した。

クライアントの商売に役立つさまざまなコンテンツを展開

BtoB-ECの取り組みは比較的早く、2006年に仕入専用のECサイトを開設。2012年に仕入専用オンラインストア「ETONET（エトネット）」をスタートした。「ETONET」は2023年1月にリニューアルオープン。ただの売り場ではなく、クライアントの利便性向上を図るため、特集企画、スタッフブログの掲載、SNSの連携などを進めている。

従前はショールーム型の店舗を都内に3つ構えており、店舗で在庫を保有。クライアントは商品をその場で直接購入、仕入れることができるビジネスモデルだった。現在、ショールームは1拠点のみで、在庫を置かないサンプル展示のみ。基本的にはECから注文、仕入れしてもらう形にしている。 ■ 「ETONET」の浸透、会員登録促進に注力 ――EC事業における自身の役割や担当業務は。 桑原氏：デジタルマーケティング全般を管掌している。特に、サイトを利用するユーザーとのコミュニケーション、デジタルマーケティング、デジタルを通じた新規顧客獲得、獲得顧客のナーチャリング、従前のショールーム型の販売に慣れていた既存顧客に「ETONET」の利用に慣れてもらうことに尽力している。また、「ETONET」会員登録の促進にも携わっている。 2014年に新卒で入社した後、2020年にBtoB-EC推進のプロジェクトメンバーとして選出され、EC化率アップや、クライアント企業のBtoB-EC利用の推進に取り組んできた。 自分を含め、社内では良くも悪くもデジタルマーケティングに関する知見や経験が少ないので、戦略の立案から実行までを現場で一気通貫に進められるところはやりやすい。 ――ショールーム型の店舗で直接仕入れる従来の手法に慣れていた既存顧客に、BtoB-ECでの仕入れになじんでもらうためには苦労があったと思う。