「EC事業を内製化する」――それは必ずしも、「Webサイトやコンテンツの制作スキルを身につける」「リスティング広告の運用を自社内で行う」「自社サイトのシステム改修をECチーム内で解決する」ことを意味しません。ECに関係する専門的な領域は、すでにいち担当者の努力でどうにかなる時代ではなくなっています。 この連載では、EC事業の内製化を目標に、ECマーケティングに関係するテーマを設定、その判断をするための「考え方」を伝えていきます。6回目もEC運営の永遠の課題「集客」の重要なポイントや実践すべきアクションについて解説します。 　

「現状把握」のデータはどう生かしたら良い？

石田麻琴（以下、石田）

ネッタヌ君、こんにちは。 前回お話しした集客戦略の見直しについてだけど、「現状把握」のための具体的なアプローチ（実践策）を伝えたこと、覚えている？

ネッタヌ

もちろん覚えていますよ！ お客さまがECサイトを「知ってくれた理由」「選んでくれた理由」を知る、そして「まずはデータを集めてみましょう」ですよね。

石田

そうそう、さすが！ 加えて、実店舗がある事業者さんはお客さまの「生の声」を、ECサイトからはお客さまの購買行動の変化など「本当は集められる情報」を蓄積する習慣を作ってほしい。そんな話をしたよね。

ネッタヌ

もしまだ「現状把握」のデータや情報を集めていないネットショップさんは、ぜひ集めていただいて。

石田

今回は「『現状把握』のデータや情報をどう生かすか？」について、重要なポイントを中心に説明していきますね！ 　

「知ってくれた理由」を活用する方法とは？

石田

「知ってくれた理由」と「選んでくれた理由」を集客に生かす方法を考えていこうか。「選んでくれた理由」の活用方法については前回触れたよね。

ネッタヌ

たとえば「選んでくれた理由」がネットショップの特定の商品だったとしたら、集客のアプローチが変わる……みたいな話でしたよね。

石田

うん。お客さまの選択動機（＝選んでくれた理由）によって、新規のお客さまにアピールするポイントが変わる。そして、そのポイントを求めている「潜在的なお客さま」にいかに伝えて集客するか、という発想につながるよね。