日本では小売事業者を卸売事業者がしっかりと支えている構図が、小売市場規模163兆円に対し卸売市場規模431兆円という点から理解できる（経済産業省発表による2023年の数値）。一方、米国を見てみると日本ほど卸売事業者に依存していないことはご存じだろうか。この記事では流通構造の基本の解説、米国と日本のマーケットを比較。企業間取引をシンプルにするといった調整の余地が日本にはあると見る筆者の考え、そのための切り札が企業間取引のDX化、すなわち BtoB-ECであること、そしてBtoB-ECの意義を整理してみた。 　

流通構造の基本

製品がメーカーによって製造され消費者の手に渡るまでには、一般的に卸売業者、小売業者を経由する。細かく説明すると、原材料の製造、それを基にした部品の製造、そして最終的にそれらを組み立てて完成――といったように、メーカー間に限っても複数のサプライチェーンが存在する。 卸売業も同様で、一次卸、二次卸、三次卸のように小売業者へ製品が届くまでに卸売業者間で製品が移動することは少なくない。

一般的な流通構造

メーカーから卸売業者を経て小売業者に製品が到達するまでには、長い道のりを経由することが一般的。この流通構造は、数十年にわたって幾多の企業間取引が繰り返され続けた結果、現在までに築き上げられてきた。つまり、ある意味長い時間をかけて最適化された流通構造のカタチと言うこともできるだろう。

小売市場規模と卸売市場規模の推移（単位は兆円、出典：商業動態統計（経済産業省））

現在、日本の小売市場規模は長年横ばい状態が続くが、卸売市場の規模はその時々で変動している。たとえば、2009年はリーマンショックの影響で下落、近年の規模拡大は明らかに物価上昇がその理由だ。

小売業は消費者からのプレッシャーがあり値上げには慎重だが、卸売業者は売上高利益率が平均1%台と低く、景気や物価の変動に伴い売上高が変動しやすい特長がある。言い換えれば小売業者がその変動のバッファー役とも言えるだろう。以上が日本の流通構造の基本である。