「ターミナル」が10周年 CEOに聞く、ファッション業界DX化の現在地
オンライン展示会ツール「ターミナル（TERMINAL）」。ファッション業界に身を置いていればその存在を知らない人の方が少数派だろう。ターミナル社が運営しており、セレクトショップや小売店に卸売をするブランドは、受発注フローをデジタル化することでミスの削減や業務の効率化を図ることができる。そのほか、受注データを部門間の連携などに活用してビジネス面の強化が期待できることなどがメリットとして挙げられ、今年5月にサービス提供開始から10周年を迎えた。コロナ禍が追い風となり、現在では「ラコステ（LACOSTE）」「サロモン（SALOMON）」などの外資ブランドから「アンダーカバー（UNDERCOVER）」「シュタイン（ssstein）」などのドメスティックブランドまで、1000を超える事業がサービスを導入している。「華やかなイメージとは裏腹に、まだまだアナログの風潮も根強い」というファッション業界で、同サービスはどのようにしてシェアを拡大したのか。事業の拡大を続けるターミナルCEO 伊奈亮輔に、ファッション業界におけるDX化の現在地とあわせて訊いた。
「アナログなファッション業界を変えなくては」国内オンライン展示会ツールのパイオニア
⎯⎯伊奈さんのこれまでのキャリアを教えてください。 大学は性に合わず3ヶ月で中退し、18歳の頃にセレクトショップの販売員としてキャリアをスタートしました。その後20代前半で上京して、展示会でバイヤーを相手に商談するセールスの仕事をやっていましたね。今思えば、キャリアのスタートから商品を仕入れる側と卸す側、両方に携われたのは、今の仕事をする上で有意義だったと思っています。 それからは別の会社でもう少し社会人としての経験を積んでから、27歳でサイバーエージェントの子会社であるシーエー・モバイル（現CAM）に入社。アーティストファンサービスの立ち上げや新規事業の拡大など、責任ある仕事を任せてもらい、2014年に設立メンバーとしてターミナルのCOOに就任しました。 ⎯⎯元々ファッションに関わるDXビジネスに興味があったんですか？ 最初は「ファッションが好きだからアパレル関係の仕事がしたい」というくらいのぼんやりとした想いからでした。あとシンプルにスーツを着た典型的なサラリーマンをやりたくない気持ちもありましたね。 実際社会に出て要領良く仕事を片付けようと思った時に、様々なツールやサービスを活用することで業務効率が急激に向上することが分かって、そこから色々と考えるようになりました。展示会の受発注プラットフォーム「ターミナル」の立ち上げの話が挙がった時は、同様のサービスが欧米で既に展開されていたことに加え、自分の今までのキャリアも活かせると思い入社を決めました。 ⎯⎯欧米では既にターミナルのようなツールが普及していたんですね。 普及と言えるほど一般的だったかはともかく、当時から似たようなBtoBサービス自体はありました。ただ、日本は欧米と比べて新しいサービスの導入が遅く、国内ではまだ展示会ビジネスに特化したツールはなかった。何事もパイオニアになるのが一番得策なので、挑戦する価値はあるなと考えたんです。 ⎯⎯当時は無名のサービスでした。不安もあったのでは？ 不思議と不安はありませんでした。それよりも、自分のキャリアを活かして挑戦したいという気持ちの方が大きくて。そのほか、自分がアパレルブランドのセールスの仕事をしていた頃と展示会のやり方が全く変わっておらず、「なんで日本のファッション業界はいつまで経ってもアナログのままなんだろう。変えなくては」という思いもありました。 ⎯⎯創業からサービスを拡大させていくなかで苦労したポイントは？ やはり、ターミナル自体が絶対に必要なサービスではないということですね。「あったら便利だな」というレベルなので、特にDX化が全くと言って良いほど進んでいなかった当時はどうしても導入の優先度が低くなっているように感じました。サービスとしてもまだまだ未熟だったこともあり、初期の頃は知り合いのブランドに無料でツールを使ってもらい、フィードバックをいただいてプロダクトやサービスの改善に役立てるということをひたすら繰り返しました。 ⎯⎯サービスが良くても存在を認識してもらえなければユーザーは増えませんよね。そこからはどうやってシェアを広げたんでしょうか。 最初はまず知ってもらわないと話にならないので、とにかく営業をかけて地道にユーザーを増やしました。業界内である程度認知された頃から、こちらから営業をかけるスタイルはやめてサービスのブランド力を向上させる方向に舵を切りましたね。「最近ターミナルって名前をよく聞くな」「なんか面白いことやってるな」と感じてもらえるようにお客さん同士が交流できるようなパーティを主催したり、話題にしてもらえそうなノベルティを作って配ったり。システム会社というと堅苦しいイメージが先行しがちだと思うので、できるだけ顧客との距離感を近くして、ターミナルというチームの「仲間」を増やすことを意識しました。広告宣伝費はできるだけ使わず、サービスイメージの構築に注力したんです。 ⎯⎯会社メンバーの構成割合は？ カスタマーサービスが5割、エンジニアが3割程度、あとは経営陣と営業が1人です。 ⎯⎯営業は1人しかいないんですね。 現在はこちらから営業をかけることはほとんどしておらず、紹介や問い合わせからの新規契約が大半を占めているので、1人でもしっかり対応できています。創業してまもなくの時期はこちらから営業をかけないとどうしようもありませんでしたが、スタッフが心をすり減らして手当たり次第に営業をかけて、やっと1件契約を獲得するみたいなやり方はあまりに非効率だなと。自社サービスの魅力を高めて興味を持ってもらうというスタンスをこれからも継続していきます。
