飲食店コンサルティング会社スリーウェルマネジメント代表コンサルタントの三ツ井創太郎です。

これまでのコラムでは、飲食店がフランチャイズ展開で成功するための７つのポイントについてお話をさせて頂きました。

飲食店の売上を上げる方法は４つしかない

皆さんは飲食店の売上を上げる方法は？と言われるとどんなものを思い浮かべますか？

「チラシをまく」

「ネット媒体に力を入れる」

「名物メニューを開発する」

もちろんどれも間違いではありません。売上アップには色々な方法がありますが、原則として飲食店の売上を上げる方法は４つしかありません。

なお、今回の内容はYouTubeチャンネルでも解説していますので、よろしければ下記よりご覧ください。

（筆者作成）

ここで売上アップのロジックを分解した図を以下でご紹介させて頂きます。

売上アップのロジック分解図

飲食店の売上高を分解すると、次の公式になります。

売上高＝客数（①新規客＋②リピート客）×客単価（③１品単価×④オーダー数）

つまり、売上を上げる方法というのは、大きく分けると

①新規客を増やす

②リピート客を増やす

③１品単価を上げる

④オーダー数を増やす

この４つしかありません。

ではこの４つの中でどこに重点を置いていくべきなのか？

まず客数×客単価という軸で見た時にどちらを優先するのか？私はこれからの時代においては客数を優先するべきであると考えています。

長引くコロナ禍の中で、テイクアウト需要拡大等で一時的に客単価が伸びたお店もありましたが、これは「家族全員の食事を1人が購入する」というコロナ禍の巣ごもり需要特有の消費行動の結果であり、イートインの本質的な客単価アップには繋がっていません。ましてや長引くコロナ禍の影響で景気低迷が懸念される中で、店舗の身の丈に合わない客単価アップはお客様からの支持を得られない可能性が高くお勧めできません。

皆さんのお店が客単価アップにチャレンジするのであれば、他店との差別化要素をより明確にした上で、業態自体のコンセプトから変えていく必要があるかもしれません。

新規客とリピート客、どちらを優先する？

次に、客数を分解した時に新規客とリピート客のどちらを優先していくのか？というと、これは難しい問題です。

一般的な飲食店におけるリピート客の比率は２０％～３０％程度となっており、リピート客だけではお店を成り立たせる事はできません。となると、新規客を獲得していかなければならないという考え方になるのですが、ここで一つ忘れてはいけないポイントがあります。それは、新規客の獲得には様々なコストがかかるという事です。

これからの飲食店経営においては、コロナ禍借入返済等の負担がのしかかる中で、販促費を含めたコストをできる限り抑えていかなければなりません。つまり、客数を最大化させていく上では、「コストをかけて獲得した新規客をいかにしてリピート客にするか」という事が最も重要になります。

では、新規客をリピート客にするためには何をしたらよいのか？その方法は１つしかありません。それは、「ＱＳＣの向上」です。ＱＳＣとは、Ｑ：クオリティー（品質）、Ｓ：サービス（サービス）、Ｃ：クリンリネス（清潔さ）を表した言葉です。

ＱＳＣレベルの低いお店にリピート客がつく事はまずありません。

しかし今、多くの飲食店が、長い自粛営業や休業によるスタッフレベルの低下や、営業再開に伴う需要拡大による急激な人材不足等が原因で「ＱＳＣレベル低下」という課題に直面しています。実際に当社にもこうしたご相談が多数寄せられています。

お客様は、当然ながら期待をもってお店に来店します。お客様の期待を裏切るようなＱＳＣレベルでは、お客様は二度とそのお店には来店してくれません。今こそ改めて自店舗のＱＳＣレベルを見直し、改善するべき時なのです。

最後までお読み頂きありがとうございました。

（筆者作成）

＜筆者プロフィール＞

飲食店コンサルティング会社スリーウェルマネジメント

代表取締役　三ツ井創太郎

https://www.threewell.co/business