営業で「社内検討します」と言われた時どうする？ 言われた通りに待っていては成績は上がらない
営業で見積提出時に「社内で検討しますのでお待ちください」と言われたら、あなたは言われた通りに待ちますか？ 4万人以上の営業を支援してきた高橋浩一氏は、「このような場合は、相手の裏側の本音を読み、接点を作る工夫をするべき。お客様のうち8割以上は実は話を聞いてもよいと思っている」と言います。高橋氏が実際に行った合計2万人にわたる大規模な調査をもとに解説してもらいます。 【図表を見る】「検討しますのでお待ちください」と言った顧客の本音とは？ ※本稿は高橋浩一氏著『営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する』から一部抜粋・再構成したものです。
■「お客様と関係構築する」壁を越える 成果をあげるために「がんばること」は必要ですが、方向性を間違えてしまわないよう注意が必要です。 営業が思考停止したまま行動し続け、的外れな「がんばり」によって苦境に陥っているのに、武器(=的確な提案活動)を増やすことが見落とされている現象を、私は「ガンバリズムの罠」と呼んでいます。 ここでは、「ガンバリズムの罠」から抜け出すための「誤った努力」「正しい努力」について考えていきたいと思います。
まず、がんばらないといけない状況がなぜ生まれるか？ それは営業が「難しくて、すぐに成果が出ない」からです。 では、営業の難しさとはいったい何でしょうか？ 私が特に注目している点は、「目標達成を意識せよ」「行動量を増やせ」「お客様と関係構築せよ」というアドバイスが、(言っていることは正しいのに)それだけでは機能しないということです。 もし、こういったアドバイスを実践するだけで成果が出るなら、話はシンプルです。
しかし、「お客様と関係構築する」ことのハードルが特に高く、ここでつまずいてしまうと先に進めません。逆に、お客様と関係構築するコツさえつかめれば、行動量を増やすほどに結果は出やすくなり、目標達成が現実的に見えてきます。そうなると、目標達成を意識する意味が出てきます。 ■顧客の「裏側にある本音」を考える 成果が出せない営業のほとんどは、「お客様と関係構築する」壁を越えられず、入り口段階でつまずいています。そもそも、関係構築できていないお客様とのコミュニケーションでは、「連絡がつながらない」「高圧的/冷淡な態度を取られる」といったことが多く、関係構築をするチャンスが極めて少ないのです。
