ユナイテッドアローズ松崎善則社長「若者に選ばれる企業に、新販売員評価制度も導入」
FASHIONSNAPの新春恒例企画「トップに聞く 2024」。第6回は、ユナイテッドアローズの松崎善則社長。プロパー販売に注力し、収益の回復に手応えを感じている同社は人材戦略に着手。若手社員が活躍できる土壌も整えている。アパレル企業を目指す若者が減っている今、選ばれる企業になるために必要なこととは。 【画像】25歳の社員が立ち上げた新ブランド
■松崎善則 1974年2月22日生まれ。埼玉県出身。1998年4月にユナイテッドアローズに入社。ユナイテッドアローズ渋谷店からキャリアをスタートし、販売職や店長職、ビューティー＆ユース ユナイテッドアローズ（BY）本部長などを経て、2018年4月に上席執行役員に昇格し、同年6月に取締役 常務執行役員に着任。ユナイテッドアローズやBYなどの複数の主力事業の統括責任者としてグループの成長に貢献した。2020年11月に取締役副社長執行役員に就任。2021年4月から現職。現在50歳。
「接客力」と「商品力」が光った2023年
―2023年は増収増益を記録するなど好調でしたが、松崎社長にとってどんな一年になりましたか？ 当社の強みに回帰した一年でしたね。今年も継続していますが、プロパー販売により注力したことで手応えが大きく掴めました。 ―足元の商況は暖冬の影響もありそうですが。 2023年11月、12月、2024年1月の3ヶ月は非常に“ぬるい冬”だったので防寒衣料の販売は厳しかったですが、プロパー販売の徹底は継続しています。これまでは12月から早い段階でセールに切り替えていたところを抑えているので、売上総利益は確保できています。そういった意味では、これまで取り組んできたことに外的要素がある中でも、着実に成果につながっていると感じています。 ─昨年の冬との違いは何か感じていますか？ 一番はお客様がリアル店舗に戻られたことですね。それは昨年も同様ですが、今年はコロナ前に近い水準で入店客数が回復し、さらに活況になっています。そういう点では、我々が強みにしてきた「商品力」と「販売力」が回帰して、実績に繋がってきている。これはこの一年ですごく大きい成果ですね。 ─インバウンド客も含まれている？ インバウンドも含みますが、弊社はそこまでインバウンド比率は高くなく、店舗によっては20～30％になるところもありますが、ならすと3％程度ですので、基本的には国内のお客様が戻ってきてくださったという認識です。 ―国内では新規顧客も増えているそうですね。 既存のお客様の回帰はもちろんありますが、新規のお客様が増えているのは大きいです。割合で言うと、既存顧客の買い上げが大体8割で、新規が2割です。 ─コロナ禍では、強みである「接客」が障壁にもなっていたかと思います。 コロナ禍が明けてからは1人のお客様に対する接客の時間が長くなっています。そういう意味ではコロナ前と比較すると、お客様のお買い物が丁寧になっているように感じます。事前にECなりで下見をされたり、比較検討された情報を持って来店される方が多く、フラっときて、フラっと買うみたいなお買い物の仕方はだいぶ減りました。 ―顧客側も商品を見極める目が鋭くなっている。 「ちゃんとした良い物を選びたい」という購買心理の変化もあると思いますが、物価上昇を背景に、一枚ずつきちんと吟味して買うという、“失敗しない買い物の仕方”がすごく増えたと感じます。 ―値上げの影響は？ ブランドや店舗の立地環境にもよりますが、全体では値上げの影響は限定的です。値上げに躊躇されるお客様も当然いらっしゃいますので、一部見直さなければいけないポイントはあると思います。
