ネット広告で獲得したいのは新規顧客ではない！ “リピート顧客になり得る見込み客”だ！ 「逆算のマーケティング」で効率的・効果的な広告戦略を実現しよう
そうそう、さすが。「去年の今頃、どの商品が売れていたか」の情報は、常に流れているトレンドのなかでの狙い目を予測するのに役立つ。また「前年に売れた商品」を把握することで、ネット広告を活用する際のリスクヘッジにもなるよね。 「これからのECサイトの販売スケジュール」の情報は、新作商品・販促企画に合わせたネット広告の掲載に役立つ。できれば販売スケジュールと違和感のない広告戦略を展開していきたいからね。
たしかに、このあたりの情報を広告代理店さんへ共有せずに「ご提案をお願いします」って言うのは、広告戦略を「単に丸投げ」しているのに近いかも。
そうなんだよ。そこでもう一歩踏み込んで考えたいのが、「逆算のマーケティング」だ。この「逆算のマーケティング」は、広告代理店さんと広告戦略を組み立てるケースだけでなく、自社内で広告運用をするケースでも必要になる考え方だ。
広告戦略のベースとなる知識ってことですね。
じゃあ、ネッタヌ君に質問でーーーす。広告戦略を展開するのは何のため？
新規顧客を獲得するため！！
それってホント？ ちょっと月並みな答えを返しているだけじゃない？
え？ 広告活用はてっきり新規顧客獲得のためかと思っていました……違うのですか。じゃあ、売上獲得のため？
うーん。新規顧客獲得のためも、売上獲得のためも間違いじゃないんだけれどね。
じゃあ正解は？
正解は……事業拡大のため！
石田さん、それって当たり前じゃん。そんなのズルいって！！
ちっちっち（人差し指を振る音）。まあ、ネッタヌ君、聞きなさいって。
確かにありますね。特にオファーが強めのキャンペーンを打ったときなどは、「たくさんの新規顧客を獲得できたけれど、実際ほとんどリピーターにはならなかった」という話はよく聞きます。
売り上げも一緒だよね。強めのキャンペーンを打つとぶわーっと受注が入ってくるけれど、その後につながらないケースも多い。そうだとすると、広告戦略では新規顧客が獲得したいわけじゃないんだよね。
