ネット広告で獲得したいのは新規顧客ではない！ “リピート顧客になり得る見込み客”だ！ 「逆算のマーケティング」で効率的・効果的な広告戦略を実現しよう
あ、石田さんが言いたいことがわかった気がする。新規顧客が獲得したいんじゃなくて、「リピート顧客」を獲得したいってことか！
ネッタヌ君、勘がするどい。そのとおり。新規顧客が欲しいんじゃなくて、リピート顧客に「なり得る」新規顧客が欲しいんだよ。
なるほど。言葉の表現、重要なところですよね。「広告戦略によって新規顧客を増やす」だと、単に「新規顧客数」が指標になる。これが「リピート顧客に『なり得る』新規顧客」というと、意味合いが違ってきますね。
そう。だから、たとえば広告代理店さんに「新規顧客を増やす提案をお願いします！」と依頼すると、認識がズレる可能性があるんだ。だって、事業者側が欲しいのは「闇雲な」新規顧客ではなくて、リピート顧客に「なり得る」新規顧客でしょう。ここで「逆算のマーケティング」の考え方が必要になる。
「結果的にLTVの高いお客さま」が、自社ECサイトにどのように接触していたのかを分析
「逆算のマーケティング」というのは、「実際に自社のECサイトの事業拡大に貢献してくれているお客さまを定義して、そのお客さまに近しいお客さまを集客しよう」という考え方なんだ。 「新規顧客、リピート顧客、ロイヤルカスタマーから逆算して、ロイヤルカスタマーになり得るお客さまを広告戦略で獲得しよう」という考え方だね。もちろん、完璧なロイヤルカスタマー候補の人だけを獲得するのは難しいから、「確率を上げよう」って話だね。
そうか。「逆算のマーケティング」を実践するためには、自社のデータや情報が必要なのか。
主に新規顧客として獲得したいお客さまは、たとえば次のようなお客さまじゃないかな？ ・LTV（顧客生涯価値）が高い ・サービスの利用継続年数が長い ・トータルでの利用金額が高い ・トータルでの利用回数が多い
そうですね。1回きりで終わりのお客さまではなく。
ここからが「逆算のマーケティング」のポイントになるんだけれど、「『結果的にLTVが高いお客さま』は、当初自社のECサイトとどのような接触をしていたのか」を分析して考えることなんだよ。
