デジタルでのコミュニケーションが中心となっている現代。画面の向こうにリアルな人がいることを忘れ、独りよがりな販促を行ってはいないだろうか。お金を払って商品を買ってくれるのは、感情を持った人間だ。

株式会社グローアップマーケティング 代表取締役 谷本理恵子氏

『プリンセス・マーケティング』『ライティングは「宝探し」』の著者であり、セールスコピーライターの谷本理恵子氏が「デジタルマーケターズサミット 2024 Summer」に登壇し、顧客の解像度を上げるための具体的な方法と、購買意欲を高める効果的な文章の書き方を解説した。 　

セールスコピーライティングには種と仕掛けがある。テクニックだけマネしてもうまくいかない

谷本氏はメーカーのインターネット通販の運営責任者の経験を持ち、ダイレクト出版認定セールスライターに合格したことで、セールスコピーライターとして独立。女性向け商材のCRM文章の作成を得意としている。コピーライターの経験を通じ、文章を提供するだけでなく、文章が書ける人を増やしたいという思いから、現在は企業研修やセミナーも積極的に行っている。 とはいえ、文章を書くのが苦手という方も多いだろう。だが、谷本氏は「誰でも書けるようになる」と言う。売れる文章を書くのは小・中学校で書いた作文とは質が違う。きれいな文章だから売れるのかというと、そうではない。拙い文章でも、思わず買ってしまったという経験がある方も多いのではないだろうか？ ┌────────── これまでセールスコピーライティングはブラックボックスの部分が多かったと思います。セールスコピーライティングには、種と仕掛けがあります。種と仕掛けを理解せずにテクニックだけをマネしてもうまくいきません（谷本氏） └────────── 　

文章が書けないのは顧客のことをよく知らないから

はじめのテーマは「認識のズレを自覚しよう」だ。文章を書くのに時間がかかったり、書いてもお客様から反応がなかったり、どこから手をつけたらいいかわからない……と困ったことはないだろうか？ その原因は「自分のことばかり考えているから」だと谷本氏。 ┌────────── うちの商品の売りはなんだろう、これを売るにはどうすればいいのだろうなど、自分たちのことばかり考えているからうまくいかないんです。ビジネスには必ず相手がいます。誰かがお金を払ってくれるから取引は成立する。それはデジタルマーケティングも一緒です（谷本氏） └────────── 「売れる」かどうかは、画面の先には生身の人間がいることを認識し、未来のお客様と良いコミュニケーションがとれるかどうかにかかっている。では、良いコミュニケーションはどうしたらとれるのか。谷本氏は日常のコミュニケーションに例え、「LINEで考えてみましょう。家族や友人などよく知っている人と、知らない人とLINEするのはどちらが大変で、どちらが簡単ですか？」と問いかけた。 知らない人とLINEで文章をやりとりするのは、相手がどのようなニュアンス・意味でその文章を送っているのかがわからず、こちらも何を送ってよいか迷い、時間がかかることが多いだろう。一方、関係性のよい家族や友人とのLINEは、それほど時間はかからない。つまり、コミュニケーションは、よく知っている相手であれば、何をどう伝えればよいかがわかるということだ。 「今、文章を書くのに時間がかかっている、何を書いていいかわからないのであれば、相手のことをよく知らないのかもしれません」と谷本氏。家族や友人のように、顧客をよく知ると、よいコミュニケーションがとれるようになる。