ふたつのビジネスモデルのバランスを取る

Gardenuity 中庭のコンテナガーデンを販売するガーデヌイティは、より個性的なコーポレートギフトを求めている雇用主の間で人気を博している。創業者のドナ・レティエ氏いわく、2017年のローンチ以来、これらのギフトはブランド全体の収益の約15％を占めるようになった。また、コーポレートギフトビジネスは毎年成長しているという。 レティエ氏によると、法人顧客とD2C顧客にはそれぞれ異なるカスタマージャーニーがある。コーポレートギフトには、提案型の販売アプローチ、より長い販売サイクル、同社のチャネルパートナーの販売チームによるパーソナライズされたアカウント管理が求められる。 「コーポレートギフトビジネスを成長させる上での最大の課題は、効率的な運用を維持しながらパーソナライゼーションを拡大する術をマスターすることだ」とレティエ氏は言う。たとえば同社は、法人顧客に対応するため、商品開発や在庫拡大に継続的に投資している。これには、Gardenuityforbusiness.comとGardenuity.comというふたつのウェブサイトを構築し、ふたつの異なる顧客ベースにサービスを提供することも含まれる。「また、ロジスティクスとフルフィルメント機能を合理化したので、非常にパーソナライズされた（植物のような）命あるギフトも簡単に移動させることができる」とレティエ氏は述べている。 概してB2B顧客による大口注文は、スタートアップ企業にとって大きな追い風となる。しかし創業者たちは、より多くのD2C顧客を獲得することにはまだ多くの利点があるため、この戦術に全面的に乗り出すことはないと話す。 「ギフトを送る側と消費者側の両方において、ビジネスをより公平にしようとしている」と、アッガーワル氏は言う。「それは、カスタマージャーニーを把握し、なぜその商品を購入したのかを理解し、それを製品改善に活用するためだ」。 結局はトレードオフということに行き着く。コーポレートギフトプログラムでは、「平均注文額は明らかに高くなるが、その受取人は謎のままだ」とマスカルカ氏は述べている。 [原文：How DTC brands have optimized their corporate gifting programs] Gabriela Barkho（翻訳：Maya Kishida、編集：戸田美子） Image via AnecdoteCandles/Caftari/Gardenuity