おなじみの「ドン・キホーテ」の店舗外観（写真は、「MEGAドン・キホーテ 立川店」）。確かに「格好いい店」とは言えないかもしれないが、あえてそれを貫いている点にも、ドンキの強さの理由が秘められている（写真／酒井康治）

　35期連続増収・増益という猛烈な勢いで成長を続ける総合ディスカウント店「ドン・キホーテ」。運営会社のパン・パシフィック・インターナショナルホールディングス（PPIH）の売上高は2024年に初めて2兆円を突破し、今や日本の小売業界では第4位の巨大企業だ。そんなドンキの素顔について、日経クロストレンド新刊『ドンキはみんなが好き勝手に働いたら2兆円企業になりました』から一部抜粋してお届けする。今回から“型破り”なドンキの発想について紹介する。 【関連画像】2024年8月29日発売の『ドンキはみんなが好き勝手に働いたら2兆円企業になりました』（日経BP）。著者はPPIHの吉田社長、ドンキ躍進の原動力となった「情熱価格」のリニューアルを手掛けたPPIH上席執行役員の森谷健史氏、ブランディングを全面サポートした博報堂クリエイティブディレクターの宮永充晃氏。“内側の人間”だからこそ書けた「ドンキ大躍進の真実」をこの1冊に凝縮 　「格好いい店はつくるなよ」 　右も左もわからない状況の中、さすがにどうしたらいいのかと、恐る恐る安田会長にアドバイスを求めたところ、会長から2つのことを言われました。1年以内にハワイの法人を黒字化すること。これは、まさに明確です。「はい、わかりました！」僕の回答も明快でした。 　2つ目に言われたのは、「格好いい店はつくるなよ」でした。正直、そのときは安田会長の言っている意味が全くわかりませんでした。え、ちょっと意味がわからない……実際にその意味を理解できたのは、はるか後になってからです。 　ドンキは、「顧客最優先主義」をその企業原理としています。それは、お客さまを一番大切にします……という小売業者として当たり前のことから一歩進んで、「お客さまにとって最も都合のいい店をつくる」という意味なのです。 　もう少し言葉を付け加えると、「顧客は自らの利益と楽しみのために、当社グループ店舗が自分にとって最も好都合な店だからこそ、来店し、買い物するのである」という創業者の考えからきています。 　「格好いい店」というのは、得てして主語が自分（自社）になりがちです。つまり、会長が言った「格好いい店はつくるなよ」とは、主語が自分になっていることへの戒めでもあるのですね。つまり、僕たちを主語にして格好いい店というのは、お客さまにとってみれば、「関係ない」ということです。 　ちなみに、ドンキでは売り場のことを「買い場」と呼びますが、これもお客さまを主語にすれば売り場は「買う場所」だからなんです。 　万が一、格好いい店をつくってしまったら、それはドンキではなくなってしまいます。安田会長がイメージしているドンキは、格好いい店とは対極にあるのです。入社したての頃は、本当にそれがわかりませんでした。 ●新人が4000万円の仕入れ 　ドンキの店舗には、家電や衣料品といった7つの商品カテゴリーがあります。各買い場の担当者は、仕入れも販売も丸ごと任されます。どの商品をどこからいくらで仕入れるかは、担当者の自由。仕入れた商品をいくらでどのように売るかも自由。現場の最前線の担当者に丸投げされます。 　唯一のルールは、お客さまに受け入れられることです。そのためには、商品を説明することも必要でしょうし、クスッと笑っていただいたり、あるいは、圧倒的な価格で勝負したり……と。社内では「ポートフォリオマネジメント」と言っていますが、お客さまにドンキの商品が受け入れられるのには、いろんなパターンがあります。お客さまのハートにたどり着くのは、どのルートでも構わない、ということですね。 　そして、お客さまに受け入れられるとどうなるのか？　最終的には、お客さまが、手に取って買っていただくことになります。だから、売り上げという、最も明確な方法で、結果が明確にわかるんですね。 　「月間4000万円の仕入れを自由にできる」 　ドンキは中途採用の求人広告で、そんなフレーズを掲げたことがあります。これ、本当です。森谷は新卒入社1年目どころか、2カ月半で担当者になり、いきなり仕入れ4000万円の自由を手に入れました。まだレジもろくに打てないような新人に、月間4000万円を丸投げする会社が他にあるでしょうか？ 　一方で、新人に丸投げするのには、根拠がないわけではありません。新人であっても、一人の消費者という側面もありますから、お客さまのことを理解することにおいては、別にハンディキャップはないのです。お客さまのことを最もよく知るのは、現場の最前線で働く人たち。だからこそ、ドンキは現場に最大限の権限を委譲しているのです。