ベンチャーキャピタルの獲得がこれまで以上に難しくなっており、多くのD2Cブランドは収益性の高い成長の実現に注力している。 創業4年のラボグロウンジュエリーブランドであるドーシー（Dorsey）もそうした企業のひとつだ。ダイヤモンドに代わるサファイアからスタートした同ブランドは、宝石が連なったリヴィエール（Rivière）というネックレスでもっとも知られており、ホワイトサファイアを使ったネックレスはドーシーのベストセラーSKUとなった。同ブランドは現在、公式ウェブサイトでのみ商品を販売しており、当面はほかの小売店に拡大する計画はない。 2019年後半にローンチして以来、ドーシーは8桁の収益と7桁の利益率を達成している。昨年、ドーシーは170万個以上のラボグロウンストーンを販売し、ウェイティングリストは3万5000人に達した。2024年の前年比成長率は100％になると予測されている。ドーシーの創業者によれば、顧客獲得コストを低く抑え、高い維持率で忠実な顧客ベースを築くといった早期の決断が、同ブランドを黒字化の道へと導いたという。

収益性を念頭に置く

ドーシーの創業者でありCEOを務めるメグ・ストラチャン氏は米モダンリテールに対し、過去にガールフレンドコレクティブ（Girlfriend Collective）やアニン・ビン（Anine Bing）、グープ（Goop）といった新興ブランドでマーケティングに携わってきた経験から、収益性の高い成長方法を見出すことができたと語る。 「これまでの経歴の大半を、コンサルタントや社内幹部としてD2C企業の構築に費やしてきた」とストラチャン氏は話す。「その多くがD2C全盛期、つまり企業が多額の資金を調達し、それを顧客獲得のために利用することができた時代のことだ」。 当時は「収益性について語る人などいなかった」と同氏が言うように、ほとんどの企業は何としても前年比100%の成長を遂げ、イグジットを達成しようとしていた。「投資家が当初考えていたことと、現在求めていることはまったく違う。そして、舵取りの方向を変えることは非常に難しい」。 「私は会社が資金を調達できなかったために給料をもらえなかった人間であり、それによって人は変わる」とストラチャン氏は語った。 だからこそ2019年にブランドを立ち上げて資金を調達できなかったとき、ストラチャン氏は多くのD2Cブランドが行っていたキャッシュバーン（cash-burning、現金燃焼）戦術を脱する好機だと考えたのだ。早くから同氏はウェブサイトを構築し、ブランドの収益が100万ドル（約1億5000万円）に達するまでは自らフルフィルメントも管理した。当時、同氏はガールフレンドコレクティブのグロース担当バイスプレジデントもフルタイムで兼任していた。 2021年にドーシーが前年比3桁の成長を達成しはじめると、投資家たちは同ブランドに投資したいとストラチャン氏に接触しはじめた。ストラチャン氏は100万ドル（約1億5000万円）のシード資金を調達し、ついにドーシーを本格的に経営できるようになったのである。