埼玉を拠点とするプロサッカーチーム・浦和レッドダイヤモンズ（以下、浦和レッズ）は、2023年度の売上高を103億8400万円とし、同年唯一の売上100億円を超えたJリーグチームとなった。これは、史上初めての100億円超え（114億円）を達成した2019年のヴィッセル神戸以来、2チーム目の記録だ。 史上2チーム目の売上100億越えを達成した 浦和レッズ 。ビッグクラブを支えるのはサポーターに寄り添うマーケティング ヴィッセル神戸の100億円越えは、当時、世界的スター選手であったアンドレス・イニエスタの加入などに伴い、多額の人件費支援を親会社である楽天から受けたという特殊な背景があり、他クラブでの再現性が高いとは言いづらかった。では、浦和レッズは2023年、いかにして売上100億円超えを成し得たのだろうか？　 浦和レッズの広報とマーケティングを所掌する星野高明氏は、この理由について、「有料入場者数の増加」「グッズ収入の拡大」「スポンサー収入の増加」の3点をキーポイントとして挙げる。本記事では、とくに有料入場者数の増加とグッズ収入の拡大に注目し、そこに秘められたマーケティング戦術やその考え方について紹介する。

マーケティングができることは売上の下限を上げること

まず、前提として2023年度の浦和レッズは、他クラブより試合数が多かった。JリーグカップやAFCチャンピオンズリーグなどのカップ戦でトーナメントを勝ち上がり、決勝まで駆け上がったからだ。試合数が多ければその分、入場料やグッズ収入を得る機会が増えるため、売上はおのずと上がる。 となると、強いチームや調子の良いチームというだけで売上は上がるのだろうか？ 勝ち負けをエンターテイメントとするスポーツチームにとって、チームの勝敗が売り上げに影響することは当たり前かもしれないが、星野氏は「マーケティング的視点に立って試合と向き合った結果が、事業面での成果に繋がり始めている」と自信をのぞかせる。 ただし同氏は、「あくまで売上の上限を上げてくれるのは浦和レッズというチーム自体でしかない。彼らが大きなエネルギーを発揮するとき、ファン・サポーターの方々の満足度と比例して売上の上限も上がっていく。一方で、我々のマーケティングチームができることは、売上の下限を上げていくことだけ」と謙遜し、「たとえば、『今日の試合は負けてしまって悔しいけど、一日を振り返ってみるとある程度は楽しかった』と思ってもらえるかどうかは、マーケティングの出来次第とも考えられる」と話す。