中長期的な売上増を実現するための会員作りの基礎。心理学に学ぶお客が会員登録したくなるECサイトとは？
うちの上司って、何か提案すると、事例を持ってこい、根拠はあるのか？ ってすぐ言うんですよね。
じゃぁ、のんちゃん、社内にあるデータで根拠を何か作ったら？ 売上10位までの顧客情報とそれ以下の層で会員率を比べるとか、会員と非会員で客単価や購買頻度を比較するとか……。何かできそうじゃない。で、会員登録がいかに売り上げにつながるかを訴求してみたらどうでしょう。
それなら、Excelで15分もあればできそう！
それがネットショップの強みだからね。お客さまの購買行動がデータ化されているのだから、活用したいよね。
カイトさん、誰だって、最初はゼロから始めるものですよ。少なくとも、のんちゃんとカイトさんのチームでは、ペルソナやそのゴールはしっかり言語化できているようですから、こんなところから着手したらどうでしょう。店長、また黒板借りますよ！
ステップ1: 魅力的な会員特典の導入 のんちゃん、この前飲んだ時に、マズローの話をしたのを覚えている？ ペルソナにとって魅力的な会員特典が何か、とことん考えるところから始めよう。のんちゃんやカイトさんの独断と偏見はできるだけ捨てて、会員の購買履歴、行動データ、アンケート、ヒアリングの結果を根拠に考えましょう。競合他社の特典を研究してもいいですね。それは市場として需要がある特典のはずですから。
コアラさん、A/Bテストとかもいいですかね？
カイトさん、さすが妙案ですね。のんちゃんのチームは、雰囲気が良さそうだから、チームでアイデア出しをして、候補を絞ってA/Bテストを実施してはどうでしょう。特典案をランダムに表示させて、特典案ごとに会員登録者数や会員の客単価や購買頻度などを比較してみるのです。よかった方を会員制度に組み込みましょう。また、期間限定で特典案をテスト導入して効果測定をするのもよいと思います。
