上司が思わず説得されてしまう話し方「4つのコツ」

人を説得することに関するアドバイスの多くは、相手と比較的対等な力関係にある場合を想定しています。 しかし、ときには上司やそのまた上司、プロジェクトリーダーなど、組織の中で自分より上の階級の人を説得する必要があります。その場合、次のような4つの具体的な戦略が必要です。 相手と共通の目標を議論の中心に持ってくる 相手に当事者意識を持たせて一緒に考えさせる 組織の力関係が及ばない中立的なスペースに移動して話し合う 説得を試みたあとに取るべき次のステップを考える このアプローチは職場に限らず、階級が存在するあらゆる組織で効果を発揮します。もちろん、議論の参加者の考え方に多少は共通点があり、それを前提に議論していける限りはですが。 この戦略を構築していくにあたり、Buster Benson氏が書いた『Why Are We Yelling?: The Art of Productive Disagreement 』という本を多分に参考にしました。 本書は、あらゆる種類の文脈における、あらゆる種類の議論に関してアドバイスを提供していて、何らかの合意に至ることなどあり得ないと普通なら思うようなケースも扱っています。 今回は著者のBenson氏に、職場でどのように彼のアイデアを応用すべきか話を聞きました。

1. 共通の目標（利益）を話の中心にする

組織の中で誰かを説得するときは、相手と共通の目標（利益）を考えて、それを説得の材料にしましょう。 具体例①：新しいプロジェクトをはじめたい たとえば、あなたが新しいプロジェクトをはじめたいとします。 あなたは、このプロジェクトに取り組めると充実感を得られそうな点が魅力的だと思っていますが、上司にとってはどうでしょう。上司にとって部下の充実感はあまり重要ではないかもしれません。 この場合、このプロジェクトをはじめたいというあなたの思いは大事にしていいのですが、それを議論の中心に置かない方が賢明です。そのプロジェクトが多少なりとも組織や上司の利益になりそうなら、その点を強調すべきです。 次の実例は私自身の話です。 私は、米Lifehackerでピアノ演奏に関する記事を書きたいと思っていました。理由は、ピアノが弾けるようになりたいと個人的に思っていて、その記事を書いてお金になるなら一石二鳥だと思ったから。 この場合、私が強調すべき点は、「ビデオを使った記事にできること」でした。なぜなら、米Lifehackerは常にビデオを使った記事を増やしたいと思っているからです。 さらに、ピアノを教えるテクニックもカメラで撮影されることにも慣れているピアニストに心当たりがあるので、ビデオ撮影は簡単にセットアップできることも主張しました。 また、このアプローチが米Lifehackerの「ハック」すなわち、楽に手早く、正当に問題を解決するというコンセプトにフィットすることも説明しました。 その結果、『How to Fake Playing Piano』シリーズが誕生したのです。 具体例②：昇給の交渉をしたい 「昇給」のお願いは、片方が得をした分もう片方が損をするゼロサムゲームに見えるかもしれませんが、昇給することで少なくとも「社員を会社につなぎとめられる」点や「社員の士気を保てる」点を強調すれば説得しやすくなります。 また、昇給の見返りとして自分はどのような形で相手のためになることができるかも予め考えてから、交渉に臨む必要があります。 ただし、組織のヒエラルキーの中では、権力がある方が有利です（会社は、社員から給料分以上の見返りを得ることで存続できています）。 とはいえ、なるべく「交渉」の枠組でなく「ブレインストーミング」の枠組みにするように心がけましょう。 そうすれば、交渉の綱引きをした結果として片方だけが一方的に譲歩する事態にならず、双方にとって良い着地点を一緒に探すことができます。 この場合、意見を出し合うことが、将来双方に利益をもたらす新しい可能性を見つけるチャンスになります。 相手と共有している価値、制限、利点、目標を考えつくだけ考えて、共有項にこちらから提案するソリューションを絡めましょう。 自分の力を放棄するわけではなくて、こちらが欲しいものを手に入れると上司も欲しいものが手に入ることを戦略的に指摘するのです。 いつどこで作業を行なうのか、何かを自分で決めるときはどのような場合に外部の承認が必要か、指揮系統の中で自分の立ち位置はどこかなど、通常の作業プロセスで想定されるあらゆることを明確にしましょう。