なぜECビジネスは会員登録が重要なのか？ 心理学を利用したアプローチに学ぶ会員数を増やすための基礎
短期的な売上目標やキャンペーンに追われて、会員登録をおざなりにしていませんか？ 今一度、売り上げに会員登録がどう関わるか理解しましょう。
今日のお客さま：EC担当者2年目「のんちゃん」 小売業で店長業務を3年経験後、本社移動になりEC担当者に。1年目はIT用語を覚えるので精一杯だったが、2年目になり上司からの期待も高まってきた。 常連さん：コンサルタント「コアラさん」 経営コンサルタントの国家資格「中小企業診断士」の資格を持ち、全国の企業支援やセミナーに奔走中。仕事での報酬交渉はシビアだが、ここでは日本酒1杯で相談に乗ってくれるお酒好き。
顧客の心を掴む」会員登録というレバレッジ戦略
あ！コアラさん、ちょっと隣いいですか？ 聞いてくださいよ、今日の経営会議でうちの社長がECビジネスに目をつけちゃって、現状のEC事業の売上高を半年で2倍にしろって言うんです！ もう、うちのブランド、認知度がないから絶対、無理なんですけど……。
のんちゃんの会社って、まだ若者向けのブランドを立ち上げて2年目だし、SNSの口コミがすごくいいじゃない。まだまだ伸びしろあると思うけど。今、会員登録数はどれくらいなの？
会員登録数？ 会員って、売り上げと直接関係あります？ 今の所、一部のコアな利用者が、ガッツリ買ってくれている状態だから、その裾野を広げても意味がないと思うんですよね。
のんちゃん、1:5の法則は聞いたことあるよね？ 新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストに比べて5倍かかるという法則。1年やってわかっただろ？ 単発の広告やキャンペーンは短期的な売り上げにしかつながらないということを。そして、消耗戦になる。そこで消費者を「会員」という形で囲い込んで、中長期的に売り上げを伸ばす施策の重要度が増してくるんだ。
会員登録数を増やすと、どうして中長期的な売り上げにつながるの？
そうだね、大きく2つ観点があるかな。1つは会員情報を得ることで顧客理解が深まり、パーソナライズした施策ができること。会員情報のほか、購買履歴、システムや設定によってはWebや店舗における行動履歴も取得できるよね。すると、まず、のんちゃん自身がデータ分析をする材料が増えて、お客さまへの理解が進み、仮説の精度が高まるだろ。その結果、その仮説に基づいて、1人ひとりに合わせて施策を打てるようになる。 もう1つが、顧客データべースという観点。そもそも、通販・ECビジネスは顧客リストビジネス。顧客データベースに商品を訴求し、販売していくビジネスモデルがベースなんだよ。そのデータベースが大きくなればアプローチできる客数が増え、売り上げを伸ばせる可能性が高くなる。カタログ通販、総合通販はデーターベースマーケティングで事業を確立していった代表格。ECビジネスで言えば、自社サイトほど会員登録数というデータベースの重要性が増してくるんだよ。 ただ、今の時代、似た商品がたくさんネット上にあるから、競争が厳しくなっている。のんちゃんのブランドが発信している情報が、お客さまに「自分ごとだと思ってもらえる」「これほしいと感じてもえる」といった興味・関心、購買意欲がが向上しない、購買に結びにくいと言えるんだ。
