コロナ禍以降、オンラインで酒類を購入するのはすっかり一般的になった。さまざまなお酒を幅広く楽しみたいという消費者のニーズも高まり、酒類小売業者はEC上での販売方法として、「飲み比べ」「福袋」といった形で販売することも多い。 ガチャだけどハズレなし。 KURAND が「酒ガチャ」で生み出す、消費者の期待を超える購入体験 そんな詰め合わせ販売にエンタメ性を持たせ、ECのサービスのひとつとして「酒ガチャ」として提供するのが、商品企画から製造、販売まで一気通貫で手掛けるKURANDだ。 ガチャではあるものの、酒ガチャにハズレはない。KURANDの取締役である河端竜児氏は、「新しいお酒との出会いを気軽に楽しんでもらいたいという思いから、オンラインでの酒類の購入体験にエンタメ性を持たせたかった」と語る。 企業の成長につながった施策や事業を切り口に、そこに秘めたマーケターの想いや思考を追っていくDIGIDAY［日本版］のインタビューシリーズ「look inside！─マーケターの思考をのぞく─」。河端氏に「酒ガチャ」を成立させる体験設計やリピートしたくなる仕組みづくり、そしてその裏にある想いを聞いた。 ◆　◆　◆

キャッチーなフレーズで購入のハードルを下げる

DIGIDAY編集部（以下、DD）：SNSで話題の「酒ガチャ」の累計利用回数が35万回突破したと聞きました。どのようなサービスなのでしょうか。 河端竜児（以下、河端）：「ガチャ」と名乗っていますが、ソーシャルゲームなどのガチャのように本当になにが当たるのかわからないわけではなく、お客さまの好みに合わせて商品をランダムでお届けするサービスです。好きなお酒のジャンルや、味、原料などの好みを選択できるようになっているので、苦手なものが届いてしまうといったことは起こりません。 たとえば、日本酒の甘口・辛口といった基本的な選択はもちろん、80種類の食材や原材料のなかからアレルギーや苦手な素材など除外したいものを選ぶことができるので、自分の好みに近いお酒を購入できる仕組みになっています。 クランドは全国各地の酒造メーカーと提携し、自社ブランドのお酒を企画、ECで販売しています。日本酒、焼酎、クラフトビール、ワインなど幅広いジャンルのお酒を取り扱い、商品企画から販売まで手掛けているからこそ実現できたサービスではないでしょうか。 河端 竜児／KURAND株式会社 取締役。大学を卒業後、金融機関に勤務。企業向けに融資を3年間担当。1年半の世界一周の旅に出て、約40カ国を訪問。現在はEC事業責任者として「酒ガチャ」に携わる。ソーシャルゲームでガチャを回す人の気持ちになりたいと思い、試しに野球のゲームのガチャを回してみたところ、どうしても欲しくなってしまい30万円分回してしまった。もうやっていない。 DD：なぜ「ガチャ」だったのでしょう。 河端：サービス自体は2018年12月に福袋として、ECでスタートしました。当初はなにが届くかわからない、なんの変哲もない福袋でした。SNSを中心にお客さまから購入後の声をいただいていたのですが、そのなかに「これはお酒のガチャだ」というものがありました。 「ガチャ」というフレーズはキャッチーで面白いですし、そのままサービス名にすると話題になるのではないかと考え、ストレートに「酒ガチャ」になりました。 DD：消費者の声がそのまま採用されたんですね。 河端：話題性だけではなく、キャッチーなサービス名にすることで、お客さまがオンラインでお酒を購入することのハードルを下げられないかという思いもありました。酒類のEC化率はほかのジャンルに比べても低いため、オンラインで購入する動機の設計は重要です。 そうしたなかで「ガチャ」というワードは、「飲み比べ」や「詰め合わせ」という言葉より、購入しやすく興味を持ってもらえるのではないかと思いました。ネーミングによってエンタメ性を持たせ、一歩踏み出しやすい環境をつくったといえるかもしれません。