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　「圧倒的に面白い」「共感と刺激の連続」「仕組み化がすごい」と話題の『スタートアップ芸人 ── お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』著者・森武司氏は、2005年の創業以来、18年連続増収増益を達成し、年商146億円となった。 ここまで会社を成長させてきた秘密は何か？ 本書からより深い学びを得ようと、インタビュー企画を実施。 そこでインタビューするのは、FIDIAの執行役員・CMOであり、広告事業部を統括している菅良平氏。今回は本書に登場した菅氏に、「社員一人ひとりの粗利を上げながら成長指針とするKPI設定のコツ」について話を聞いた。 ●　KPIから見えるプロセスの重要性 　――本書では、「社員一人ひとりを成長させるのが仲間として重要」とあります。その一つの取り組みとして日報の「KPI設定（重要業績評価指標）」について触れられていますが、KPI設定のコツについて教えてください。 　菅良平（以下、菅）：当社の売上数字は、すべて「見える化」されています。 広告事業部では、各案件に関してKPIが設定されています。 たとえば「広告A」という案件のKPI数値はコレと決められ、そのKPIに沿って広告運用していきます。そして常にKPIの達成状況が見える化されているのです。 　――KPIの数値をウォッチしていけば、「この商品は売れやすい、売れにくい」という傾向も読み取れるんですね。 　菅：そうです。僕は常にKPIをどう改善できるかという視点で見ています。 日々、売上数字を見ながら、売れていないものをどうしたら売れるようになるか考えています。 売れないまま放置せずに、訴求を変えたり、同じ商品であってもオファーの違う商品に変えたり……。さらに商品自体を変えてみることも考えます。 ●　目標値を社員一人ひとりとすり合わせていくコツ 　――見える化されたKPIの数値を、どうやって社員に周知されているのですか。 　菅：毎月、メンバーとは個人面談をしていますが、前月の振り返りとしてKPIの数値に沿って話を進めていきます。 「この数字が達成できていないから伸ばしましょう」「ここが具体的にこうよかったよね」などと声がけしながら、次月の目標も話し合います。 ここで個人目標を見ながら、本人とすり合わせをするんです。 「この案件はこれくらいの売上、件数が取れると、このくらい利益が残る」といった形で、具体的な目標値を交えて話します。 その結果については翌月の個人面談でまた振り返る。 これを毎月繰り返していくのです。 　――会社として年間目標を立てていると思いますが、年間の目標値から大きくズレてくることはないのですか。 　菅：もちろん、会社全体としての年間目標からズレるときはあります。 僕は常に広告事業部全体での実績値を見ながら、毎月の目標設定をしています。 　――実際に目標値から大きくズレてしまった時は、それを取り返すために、どんな施策を打ち出しているのですか。 　菅：一つの案件で目標値からズレた場合、その売上を取り返すことはできないので、まずはその案件の現実的な数値を把握します。 たとえ予定していた売上はなくなっても、常に新しい広告案件は増えていくので、そこで減った売上をカバーできれば、取り返せるわけです。 　KPIの数値は当社の役員だけでなく、全社員にシェアされ、振り返りと目標設定を繰り返しながら掲げた数字を追いかけていきます。 　「日報はKPIの設定がすべてであり、それをきちんと示すことで、社員は日々改善しようと努力してくれるもの」 　と、本書で森社長が述べていますが、僕も日々改善を繰り返しながら、もっと面白い部署になれるよう日々頑張っています。