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交渉や説得したい相手から「イエス」を引き出すためには、いつ、どのように、どんな語りかけをしたらよいのか?……イェール大学経営大学院助教のゾーイ・チャンス氏が、行動経済学や社会心理学、交渉術などの研究に著者自身の経験を交え進化させてきた、「影響力」に関する人気講座から生まれた著書『影響力のレッスン──「イエス」と言われる人になる』（早川書房）より、一部抜粋して紹介します。 都道府県「従業員の労働時間」ランキング

「与えてばかりのおいしいカモ」になってしまうギバー

アダム・グラントのベストセラー『GIVE＆TAKE──「与える人」こそ成功する時代』は、人間は与える人（ギバー） 、受け取る人（テイカー） 、バランスをとる人（マッチャー）の三種類に分けられるとの前提に立ち、そのなかで最も成功する可能性が高いのはギバーであるという研究結果に基づいて書かれています。 寛大さが収入や評価や生産性の高さ、昇進の早さにつながると知って、驚くと同時に励まされた方もいるでしょう。私もそのひとりです。とはいえ、自分はもっと与える必要があると考えるのは早計で、重要な論点を見逃すことになります。 グラントの研究によると、最も成功から遠い人もまたギバーであることが多いからです。ギバーは心身ともに消耗し、仕事に遅れが出る傾向にあり、凶悪犯罪の被害者や訴訟の原告になる確率も高いのです。 成功のはしごの一番上に立つギバーと後塵を拝するギバーの決定的な違いは、線引きのうまさにあります。グラントによると、「成功しているギバーは、誰のどんな要求にもつねに応えようとするのではなく、ギバーとマッチャーにだけ寛大さを示す。時間を区切って頼まれ仕事を片付け、相手を励ましつつ、自分ならではの力添えができるようなやり方で支援する」のです。 他方、ノーと言えないギバーは、与えてばかりで骨の髄まで吸い尽くされ、日和見主義者のおいしいカモになってしまいます。周囲とうまくやっていくために言いなりになり、グループの和を乱さないように疑念を口にしません。ノーと断って負担を軽減することができずに、心身が限界に近づいてくると、彼らの「やることリスト」にはメディテーションや日々の感謝を日記に書き出すといったさらなる負担が加わることになります。