話上手な人が使ってるトーク術『人の心を動かす話し方』
ビジネスで相手に話をする目的は、「内容を理解してもらい、行動を起こしてもらう」にあります。
話をするのが得意という人は、自分が話したいことを話すのではなく、「この伝え方で相手が理解できるだろうか」や「この話は相手にとって価値のある話か」を考えて話しています。
今回は、人の心を動かす話し方の一つ『お絵描き話法』をご紹介します。
ジャパネットたかた高田明さんも使っていた『お絵描き話法』とは
『お絵描き話法』は、アメリカの大統領もよく使うコミュニケーションのテクニックです。日本では、「ジャパネットたかた」の創業者である高田明さんが通販番組でお絵描き話法を使用し、爆発的な売上を叩き出したことで知られています。
なぜ「お絵描き」なのかというと、「まるで絵を描くように、聞いている相手の頭の中に情景を浮かばせ、記憶に残りやすくする話し方」なので、こう呼ばれています。
私は、高田明さんをお招きした講演会の司会を務めたことがありますが、この講演会でも『お絵描き話法』を利用したトークで、聴衆の心をグッと掴んでいました。
なぜあなたは入社式のスピーチを覚えていないのか
一般的な日本人の話の特徴として、「形にはまった話し方が多い」ということが挙げられます。
たとえば、あなたの会社の入社式における、社長のスピーチを思い出してみてください。
現在の景気や社会情勢の総括に始まって、「だからといって臆してはいけない、前進しよう」「挑戦あるのみ」などとお決まりの言葉が続きます。
結婚式の来賓の挨拶はどうでしょうか。
「新郎がいかに会社で活躍しているか」から始まって、「幸せ」「円満」「絆」といった、抽象的な言葉が続きます。ほとんどの人が退屈を感じ、ろくに聞いていないことでしょう。どんなにすらすらと話したとしても、何を話したかが少しも相手の頭に残っていないとしたら、意味がありません。
では、どうしたらいいのでしょうか。
相手の記憶に残すためには、具体的な情景を思い浮かべさせる『お絵描き話法』が有効です。
たとえば、入社式のスピーチで「これから、皆さんには明るい未来が待っています」と訴えたとしても、「明るい未来」が抽象的なので印象に残りません。
『お絵描き話法』を使って「明るい未来」を言い換えると、次のようになります。
「これから皆さんは、社会人として独り立ちをします。そのうち生涯の伴侶を見つけ、子どもを持ち、温かい家庭を築く人もいるでしょう。また、仕事と趣味を両立させて打ち込み、充実した生活を送ることもできます。初めてのボーナスで、今まで育ててくれたご両親に感謝を伝えることもできるでしょう」
このように「明るい未来」を具体的に話すことで、頭の中で情景をイメージさせ、話を受け入れてもらいやすくするのです。
「ジャパネットたかた」式、相手の心を掴むトーク術
「ジャパネットたかた」の高田明さんといえば、トーク術を駆使した通販番組で、商品を飛ぶように売った方です。
そのトーク術について、講演会では「この商品を買ったら、自分にどんな良いことがあるのか、実際に商品を使う姿を想像できるように話している」とおっしゃっていました。
では、お絵描き話法のトーク例を2つあげてみます。
１.体温計の販売トーク
「どこのお宅にも、一家に一つは体温計があるでしょう。ただ、体調が悪いときは遠くまで取りに行くのが大変ですよね。今回は、そんな方へ、自分専用の体温計を持つチャンスです。常に近くに置いておけば、体調が悪いかな、というとき、さっと取り出して体温を測れますよ」
2.パソコンプリンターの販売トーク
「これからお子さんの入学式や七五三、運動会など楽しみですね。このプリンターは高画質だから、写真もきれいにプリントできます。記念に撮ったお子さんの写真を、自宅でプリントして、リビングに飾ることができたらいいと思いませんか」
このように、相手が商品を使っている姿をありありと描き出すことで、「その商品が生活をどう豊かにしてくれるか」を想像しやすくします。そうすると、商品が売れるのです。
『お絵描き話法』を営業トークに生かす
『お絵描き話法』は、営業トークにも有効です。
たとえば、住宅会社の営業で「この家は快適な生活が送れる家です」と伝えたいとします。この場合、「快適な生活」が抽象的なので、具体的にイメージしやすく、次のように言い換えます。
「この家は、とても風通しがいいですよ。だから、湿気の多い梅雨でも、蒸し暑い真夏でも、風が吹き抜け爽やかに過ごせます。また、窓が大きいので、日光が奥まで差し込み、家中に明るい光が届きます。家族全員が笑顔になる、心地よい家です」
このように、「もしこの家に住んだら、どんな生活を送れるのか」をイメージできるように話せば、相手の心を動かすことができ、契約も近づくでしょう。
恋愛に使える『お絵描き話法』
この『お絵描き話法』は、恋愛のテクニックにも使えます。
たとえば、次のように相手に言葉を投げかけるのです。
「僕と出かけるなら、どこに行きたいかな？」
「もし僕と結婚したら、楽しい毎日が過ごせそうじゃない？」
こんな質問で、デートや結婚生活の様子を想像してもらうことで、「自分のこと」として捉えさせるテクニックです。
以前、知人が異性にこのテクニックを使って、アプローチをしているのを見たことがあります。ちなみに、その知人は仕事のできる方でしたが、アプローチの結果までは知りません（笑）。
まとめ
『お絵描き話法』は、自然と相手が想像を膨らませるように話す話法です。相手の心を動かしたいときのトーク術ですので、ぜひ使ってみてくださいね。
研修トレーナー太田 章代
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