【方法6】営業戦略にはどう生かせるか

6）AIインサイトの活用 　AIがデータをリアルタイムで処理・分析することで、営業リーダーは営業戦略の最適化に活用できるインサイトを得られます。 　たとえば、DX（デジタルトランスフォーメーション）、サイバーセキュリティ、クラウドサービス、データ分析の優先順位など、テクノロジーへの支出パターンやトレンドを理解することで、営業チームは自社製品のポジショニングやメッセージを現在の市場の需要に合わせることができます。 　また、AIを使って競合他社とのベンチマーク比較を行えば、営業リーダーは競争状況を評価しやすくなります。 　具体的には、競合他社の市場でのポジション、製品の特徴、価格戦略、顧客からのフィードバックなどを分析することで、AIは自社製品が市場でどのような位置づけにあるかを明示してくれます。この競争に関する情報は、販売戦略の改善や差別化を図るべき分野の特定に不可欠です。

【方法7】地味に効果が期待できる“あれ”の管理

7）効率的な契約管理 　収益成長の最大化は、多くの場合、効果的な契約管理にかかっています。AIは、既存の契約を分析してアップセルやクロスセルの機会を特定し、顧客維持を確実にする上で重要な役割を果たします。契約の価値と更新に関するインサイトを導き出すことで、AIは営業チームが顧客と積極的に関わり、変化するニーズに対応し、契約更新の可能性が高まるように支援してくれます。 　たとえば、営業リーダーはAIを活用して契約期間・更新日・過去の更新率を追跡し、顧客とタイムリーで情報に基づいて話し合うことが可能となります。この積極的なアプローチは、顧客との関係を強化するだけでなく、長期的な収益の増加にもつながるでしょう。

AI活用で営業リーダーが押さえるべき注意点とトレンド

　AIの利点は明らかですが、AIを営業リーダーシップに統合するには課題もあります。営業リーダーは、データのプライバシー問題、継続的なスキルアップの必要性、顧客とのやり取りにおける人間的な触れ合いの重要性について留意する必要があるでしょう。 　これらの課題に対処するには、明確なデータガバナンス方針を確立し、営業チームがAIツールを効果的に理解し活用できるように、トレーニングプログラムに投資することが不可欠です。 　また、AIは多くのタスクを自動化できますが、営業の成功には人間関係が依然として重要であることを忘れてはなりません。自動化と人間的なやり取りのバランスを取ることが、顧客との信頼関係を維持する鍵となります。 　今後、営業リーダーシップにおけるAIの役割はさらに拡大していくでしょう。今後のトレンドとしては、AI主導のさらに高度な分析、バーチャル営業アシスタント、AI強化型カスタマージャーニーマップなどが考えられます。 　こうしたトレンドの先を行く営業リーダーは、新たな機会を最大限に活用し、組織の成功を継続的に導くことができるでしょう。 　営業リーダーシップの将来は、AIの効果的な統合にかかっています。AIを売上予測、プロセス最適化、パーソナライズされた顧客対応、データに基づく意思決定に活用することで、営業リーダーはチームのパフォーマンスを向上させ、持続的な成長を推進することができます。 　AI技術が引き続き進化する中、これらのツールや戦略を取り入れることで、自信を持って組織を未来に導き、成功するための最善な準備をすることができるでしょう。

この記事は、米国の市場調査会社International Data Corporation（インターナショナル・データ・コーポレーション）社の市場調査レポート「Harnessing AI for Scalable Sales Management Success（拡張可能な営業管理の成功に向けたAIの活用）」を基に同社が執筆した記事を株式会社グローバルインフォメーションが翻訳の上、再構成しています。