就職氷河期世代が知らない営業職とは何か、3つの役割を解説

就職氷河期に営業職を経験した人にとって、営業職はどのような業務を行う仕事とイメージしているのでしょうか。 営業とは、以下の業務を一人の営業が一気通貫で行うものだと感じるのではないでしょうか。 ●従来の一気通貫型の営業プロセスとは A 見込み客の創出 ↓ B 見込み客の獲得 ↓ C 見込み客へのアプローチ（育成） ↓ D アポイント獲得 ↓ E 商談 ↓ F 成約 ↓ G 成約後サポート それに対して現在の営業職は、就職氷河期に知られていたいわゆる「営業職」とは異なり、「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つに分業化され、それぞれが専門的な役割を担うようになっています。 「マーケティング」は一般的な名称としてよく知られていると思います。一方で、「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」はいかがでしょうか。 今回は、後者の3つの営業プロセスとその仕事の中身を詳しく見ていきましょう。 ●就職氷河期世代が知らない営業職【その1】インサイドセールス インサイドセールスとは、アポ獲得を目的とし、見込み客とコミュニケーションを図る職種です。非対面で行うのが一般的で、「内勤営業」とも呼ばれます。見込み客に対して課題やニーズがあるかヒアリングが重要となります。 一気通貫で実行していた従来の営業プロセスのうち、「C見込み客のアプローチ（育成）」、「Dアポイント獲得」を指します。 一方、会社により体制は異なりますが、「A見込み客の創出」「B見込み客の獲得」は、マーケティング部門が担当する傾向にあります。 ●就職氷河期世代が知らない営業職【その2】フィールドセールス フィールドセールスとは、成約を目的とし、見込み客の課題やニーズに応える提案を行う職種です。対面で行い、外勤営業とも呼ばれます。信頼関係を構築し成約率を上げることが重要となります。 一気通貫で実行していた従来の営業プロセスのうち、「E商談」、「F契約」を指します。 ●就職氷河期世代が知らない営業職【その3】カスタマーサクセス カスタマーサクセスとは、成約後も長期的な取引を持続することを目的とし、顧客のロイヤリティ向上を図る職種です。クレーム等に対応するカスタマーサポートとは異なり、顧客の成功のため、能動的に関わる点が特徴です。 一気通貫で実行していた従来の営業プロセスのうち、「G成約後サポート」を指します。