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交渉や説得したい相手から「イエス」を引き出すためには、いつ、どのように、どんな語りかけをしたらよいのか?……イェール大学経営大学院助教のゾーイ・チャンス氏が、行動経済学や社会心理学、交渉術などの研究に著者自身の経験を交え進化させてきた、「影響力」に関する人気講座から生まれた著書『影響力のレッスン──「イエス」と言われる人になる』（早川書房）より、一部抜粋して紹介します。 都道府県「従業員の労働時間」ランキング

相手に注目することによって、相手の注目を引きつける

あなたがほかの誰かに注意を集中しているときには、相手はあなたに注目されている、あるいは理解されていると感じます。あなたは相手にしっかりと寄り添っていて、相手にもそれが伝わります。これは明らかな違いを生みます。 存在感に関する精神的な教えでは、自我（エゴ）の解体や、自分自身の心理という罠から抜け出すことに焦点が絞られます。存在感のある演技を指導することで知られる優秀な先生方も、同じ方針を採用しています。 私はこの教えをマーティン・バーマンから学びました。彼自身、まるで奇跡のような演技のできるプロの俳優でした。バーマンは、ただ一緒に台本を読むだけで、誰からでもアカデミー賞級の演技を引き出すことができました。彼が教え子たちに明かした秘訣はきわめてシンプルでした。いわく、舞台上でもっとも重要な人物はあなたの相手役であることを、つねに頭に置いておきなさい。 強いカリスマ性をもつ人物の多くは、同席する相手にそのとき自分が世界でもっとも重要な人物だと思わせることができるとよく言われます。カルト集団の指導者で犯罪者のチャールズ・マンソンが収監されていたサン・クエンティン刑務所を訪ねて、彼と一対一で接見した人物も、同じようなことを述べています。 「人心掌握に非常に長けた人物と会っているときには、こちらに対する強烈な関心を示されることが多い」 マンソンといると、その部屋には彼以外自分しかいないかのような気がしたと語っています（実際、彼らは二人きりだったわけですが、私の言いたいことはおわかりでしょう）。