〈13億円〉→〈7億円〉に買い叩かれるケースも…売り手企業が「大損しない」ために必ず知っておきたい〈買い手企業〉の選び方【M&Aのプロが助言】
買い手の「競争環境」が作られない
オーナー経営者が、買い手の打診に乗る形で事業売却を進めることで、売り手にとって「魅力的な条件」が勝ち取れないというリスクが発生します。というのも、仮に、仲介会社経由で接触した場合でも、買い手から直接連絡がきた場合でも、買い手側は、売り手との交渉が「1対1」で行われていることを把握できる状況にあります。 そのような状況において、買い手は当然ながら「売り手がギリギリ応諾してくれそうなライン」を狙って条件を提案してきます。これでは到底、売り手にとって良い条件を買い手から引き出すことはできません。要するに、足元を見られやすい環境になってしまうのです。 売り手がよい条件を勝ち取るためには、買い手の競争環境を作ることが重要です。つまり、複数の買い手が手を挙げ、なんとかよい条件を提案して、売り手に選ばれたいと努力してくれる環境です。 1社が積極的にアプローチしてきたということは、ほかにも関心を持つ買い手が存在する可能性は、十分にあります。そのような関心を示す複数社の買い手を巻き込み、売り手にとって有利な環境を作っていくことが、事業売却を成功に導く大切なポイントです。そして、売り手のためにこうした環境づくりを支援するのが、売り手専属でM＆Aを支援するファイナンシャル・アドバイザー（FA）の役割です。
買い手の「競争環境」がいかに重要か
ここで、買い手の競争環境の重要性を示す事例を一つ、当社の支援案件のなかからご紹介します。 低い株価評価を受けたA社のケース A社オーナーは、50代ながら事業承継を検討しており、大手M＆A仲介会社と面談して情報収集をしていました。某大手M＆A仲介会社からは、具体的に約7億円の株価評価を受けており、この値段であれば、最短3ヵ月ですぐに買い手が見つかる、というアドバイスも受けていました。同仲介会社は、論拠の乏しい簡便法である「年倍（買）法」による評価を行っていたものと思われます。 仲介会社の提案に納得できなかったオーナーは、当社に相談に来ました。 当社では、仲介会社とは異なるアプローチで株価を試算、12－14億円の評価を提示しました。さらに当社では、独自の売却アプローチを採用し、買い手の競争環境を作り、よりよい条件を目指す提案をしました。 当社の支援のもとで売却プロセスを進めたところ、結果として買い手から約13億円の提案を勝ち取ることができました。当初の株価評価と比較すると、およそ倍の評価です。これこそが、買い手の競争環境を作って売却プロセスを進めることの威力といえます。
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