営業の基本を学ぶために行っているロールプレーイング

大東建託は若手の営業担当者向けの教育・研修用ツールとして人工知能（AI）を導入している。手ほどきするのは独自開発したシステム「AI課長」。時間や場所の制約を受けることなく、営業の知識やスキルを効率的に習得できる環境を提供することで、若手社員が自主的に学習する意識の醸成を後押しする。指導に関わる先輩社員の負担軽減や、成約率向上などの効果を引き出す狙いもある。（編集委員・古谷一樹） 【一覧】AI課長の機能 パソコンに向かい、画面に映し出された土地のオーナーと思しき初老の男性に話しかける若手営業スタッフ。営業の基本を学ぶために行っているロールプレーイングの風景だ。 一見、何の変哲もない対面営業の練習のようだが、画面上の男性はAIで作成したアバター（分身）。ロールプレーイングでは臨場感を持たせるため、あえて実在しそうなキャラクターを採用している。 AI課長による研修の対象は、入社から数年内の若手の営業担当者。対話営業のシミュレーションによって必要な知識やスキルを効率的に習得させるのが狙いだ。営業担当者にとっても、自分の好きなタイミングに集中して取り組める利点がある。 大東建託が営業部門でのAI活用の検討を始めたのは約1年前。芦野直樹DX推進部次長は「竹内啓社長から営業系の部門長に対し、生成AIを使って営業活動をサポートできないだろうかとの話があった」と振り返る。 AI課長の導入前は、上司や先輩社員が若手営業担当者の指導を行っていた。ただ、商談手法を学ぶ教育・研修に要する時間と労力は、時として負担にもなりかねない。指導役をAIに置き換えることによって、上司や先輩社員の負担を大幅に軽減する効果を見込んでいる。 また同社の支店が全国各地にあることを踏まえ、ロールプレーイングでオーナー役のAIが話す言葉には「関西弁などさまざまな方言バージョンも用意している」（飯島裕樹教育センター営業トレーナー次長）。トレーニングを通じて、なじみのない地域の独特の表現への順応を早める効果が見込めそうだ。 同社は今後、同システムにさまざまな機能を順次導入することで、営業効率化ツールとして利用価値をさらに高めていく考え。ロールプレーイング機能に関しては、あらかじめ決まった台詞に沿って会話する「台本型」に続き、2025年には台本を使わず臨機応変な対応力を身に付ける「応対型」の導入を予定している。