化粧品や健康食品をメインに取り扱う北の達人コーポレーションの2024年2月期の売上高は、前期比49.2%増の146億6500万円と大幅に成長している。 高速クリエイティブPDCAサイクルを実現する、 北の達人コーポレーション の顧客起点コミュニケーション思考 市場は拡大しつつも競争も激化しているEC領域において、北の達人コーポレーションはどのように成果を上げているのか。それを実現するのは、顧客の声を起点としたコミュニケーション設計とクリエイティブPDCAサイクルだ。 DIGIDAY［日本版］のインタビューシリーズ「look inside！─マーケターの思考をのぞく─」では、企業の成長につながった施策や事業を切り口に、そこに秘めたマーケターの想いや思考を追っていく。今回は、北の達人コーポレーションマーケティング部で課長を務める高橋一雄氏に、同社のこだわりのクリエイティブがどのように作り出されているのか深掘りした。 ◆　◆　◆ DIGIDAY編集部（以下、DD）：北の達人が運営するEC「北の快適工房」が好調ですね。そのなかでももっとも売れている商品は何でしょうか。 高橋一雄（以下、高橋）：一番人気の商品は、マイクロニードルパッチの「ヒアロディープパッチ」です。もともと市場にはあまり流通していませんでしたが、昨今、競合商品が続出し、ドラッグストアでの取り扱いも増えていきました。 2020年ごろから売上が減少傾向になったのを背景に、2022年から商品の訴求を根本的に変えました。 DD：どんな訴求にしたのですか。 高橋：もともとは「刺す化粧品」「刺す美容液」として、商品の特徴を全面的に押し出した訴求でした。「世界一*売れているマイクロニードルパッチ」というフレーズにガラッと変えて打ち出しました。 *TFCO株式会社のグローバル調査に基づく表現。 DD：機能的な商品の訴求に特徴や機能性ではなく、「世界一」というシンプルな表現を用いたのは興味深いです。 高橋：いろいろなテストを踏まえて行った変更ですが、特にお客さまの声をヒアリングして得た結果が大きかったですね。競合商品があまり存在していないときは、我々の伝えたいことを伝えればよかったのですが、市場環境が変わっていくなかで差別化を図る必要が出てきました。 何が差別化できるポイントなのか。それを知るためにお客さまにアポイントを取り、直接声を聞きました。「数あるマイクロニードルパッチのなかからなぜ当社の商品を選んでくれたのか」という質問をしたところ、「販売実績に基づいた安心感がある」といった声が多数ありました。 我々が押し出していたのは機能性や特徴でしたが、お客さまが感じた価値は実績にあったということです。お客さまの視点こそがもっとも大切にすべきコミュニケーション上のポイントになる、象徴的な事例ではないでしょうか。 高橋　一雄／株式会社北の達人コーポレーション WEBマーケティング部 セールスプロモーション課課長。2020年に北の達人コーポレーションに新卒入社。趣味は格闘技観戦とサウナ、YouTubeでポメラニアンの動画を見ること。最近は個室サウナに入りながらポメラニアンの動画を見ている。