「顧客」「競合」「自社」…経営改善につながる分析のコツとは

◆カスタマー（顧客）分析 まず、カスタマー分析。カスタマー分析では、理想のお客さんを考えることがポイントです。理想のお客さんというのは、あなたが商売をしていて「この人に使ってほしい」と思える顧客像です。この理想のお客さんを設定することで、売るべき商品やサービスが明確になり、商売がしやすくなります。 理想の顧客のニーズや望み:その人がどのような商品やサービスを必要としているのか。理想の顧客の行動パターン:どのようなときに購買行動を起こすのか。理想の顧客の価値観やライフスタイル:どのような価値観を持っており、どのようなライフスタイルを送っているのか。このように理想のお客さんが見えてくると、そこから逆算して自社の商品やサービスをどのように改善すればよいかが見えてきます。 ◆コンペティター（競合）分析 次に、コンペティターの分析です。競合について話を聞くと、多くの人が同業他社（例:近隣のSS）の名前を挙げますが、これは表面的な分析に過ぎません。 本当の競合は、業界を越えて存在することがあります。たとえば、ガソリンスタンドの競合はすでに隣のガソリンスタンドではなく、業界の垣根を越えた異業種（ディーラー、車検専門店、板金工場、保険代理店等）になっています。 テレビ局の競合は、他のテレビ局だけでなく、YouTube、Netflix、さらにはスマートフォンやゲームなど、視聴者の時間を奪うすべてのものが競合となり得ます。このように、顧客の行動を広い視野で観察し、本当の競合を見つけることが重要です。 競合を分析する際には、次の視点を持つと効果的です。 顧客の動向を観察する:理想の顧客が自社以外にどこへ行くかを観察する。業界のトレンドを把握する:新しい競合がどのような戦略を取っているかを分析する。異業種の影響を考慮する:異業種からの参入が自社にどのような影響を与えるかを見極める。◆カンパニー（自社）分析 最後にカンパニーの分析です。自社の強みと弱みを分析することは、多くの人が行っていますが、ここでも注意が必要です。強みと弱みを単にリストアップするだけでは不十分です。それを経営戦略にどう活かすかが重要です。 具体的には自社の強みと弱みを外部環境のチャンス（自社にとって都合のよいこと）とピンチ（自社にとって都合の悪いこと）に分けて掛け合わせると4つの方向性が見えてきます。