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　「初対面でいきなり商品やサービスを売り込んでくる営業は嫌われます」 そう語るのは、アメリカン・エキスプレスの元トップ営業である福島靖さん。もともとコミュ障で、学生時代は友達ゼロ、おまけに高卒。そんな福島さんは31歳でアメックスに法人営業として入社するも、当初は成績最下位だった。しかし営業になる前、6年勤めたリッツ・カールトンで磨いた「お客様の記憶に残る技術」を営業でも実践したことで成績は急上昇。わずか1年で紹介数・顧客満足度全国1位、表彰もされるトップ営業となった。 その経験とノウハウをまとめたのが、初の著書『記憶に残る人になる－トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』だ。「ガツガツしなくても結果を出せる人」になる方法が満載で、営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、お客様に信頼されるために意識している「いちばん大切なこと」を紹介する。（構成/石井一穂） ●　雑談しただけで、契約の相談がくる 　テレアポをやめた僕は、代わりに交流会などによく参加するようになりましたが、そこでも商品やサービスの話はほとんどしませんでした。 　紹介していただいた人と会ったときも、基本的には雑談するだけです。 　自分の仕事の内容は伝えますが、営業活動はしません。 　その場は楽しく話して終わりにします。 　後から電話でアプローチすることもありません。 　ですが不思議と、先方から連絡が来るんです。 「先日はありがとうございました。カードのお仕事をされていると聞きましたが、よければ相談にのっていただけませんか？」と。 ●　売り込んでくる人に、「大事な人」を紹介したいと思う人はいない 「この人はお客様になってくれそうか」 「どうすれば買う気にさせられるか」 　そんなふうに目の前の相手を品定めしてはいけません。 　考えるべきは、「どうすれば楽しい時間を一緒に過ごせるか」です。 　それに、ガツガツ売り込む人だなんて思われたら、誰も大事な知り合いを紹介してくれません。 　紹介することで、その人との関係が壊れてしまうからです。 　前のめりに仕事の話をしないからこそ、紹介者も「いったん会ってみて！」と、知人に勧めやすくなります。 ●　「信頼関係」をつくるから、お客様になってもらえる 　ほとんどの営業は、商品やサービスに興味を持ってくれた見込み客とだけ信頼関係を構築しようとします。 　ですが真実は逆です。　 　信頼関係を築こうとするから、「他と違うぞ」と興味を持ってもらえるんです。 　営業はみんな「自社にとって良いこと」しか言いません。 　だから話を聞きたいなんて思わないし、名刺交換もしたくありません。 　でも、興味がある人の話なら、つい聞きたくなってしまいますよね。 　だから、まずは人として興味を持ってもらうことが大切です。 　仕事や商品の話は、その後ですればいいんです。 　（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。） 福島 靖（ふくしま・やすし） 「福島靖事務所」代表。経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。高校時代は友人が一人もおらず、「俳優になる」ことを口実に18歳で逃げ出すように上京。居酒屋店員やバーテンダーなどフリーター生活を経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。同社が大切にするホスピタリティを体現し、6年間で約6,000人のお客様に名前を尋ねられるほどの「記憶に残る接客術」を身につける。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。当初は営業成績最下位だったが、リッツ・カールトン時代に大切にしていた「記憶に残る」という在り方を実践したことで、1年で紹介数、顧客満足度、ともに全国1位に。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。38歳で株式会社OpenSky（プライベート・ジェット機の販売・運航業）に入社。40歳で独立し、個人事務所を設立。本書が初の著書となる。