Photo: Adobe Stock

　同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。 その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。 稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。 その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。 その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」神田昌典氏による、一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。 本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。 今回は本書より一部を抜粋・編集しながら、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。 ●　【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い 　今回紹介するのは、「商品価値より体験価値の法則」である。 　【貧す人】稼げる商品はない？ 【稼ぐ人】驚ける体験はない？ 　これから【稼ぐ人】が検討・提案しなければならないのは、継続収入をもたらすビジネスだ。 　具体的には、毎月使用料が入るアプリやゲーム、定期的に商品を届ける定期宅配や定期購読、特別なサービスを提供するためのプレミアム会費、定期メンテナンス契約、クレジット機能つきカード、保険サービスなどだ。 　一度、顧客を獲得しても、継続的に売上が上がる商品を提供しなければ、安定したビジネスを築くのは難しい時代になった。 　理由は、カンタン。あまりにも変化のスピードが速いからだ。 　これまでは顧客を育てるという概念があった。 　あなたの会社の商品に興味がある見込客が広告で資料を請求後、じっくり検討し、商品を購入。 　売り手と買い手が商品を通じてきちんとコミュニケーションしながら、長いつき合いをするお得意様に発展していくことで、ビジネスは安定した。 　しかし、現在は育てている間に、見込客は他社の広告をクリックし、いくつものサンプルを同時に体験。今使っている商品が、いったいどこから取り寄せたのかわからなくなるほど情報と商品はあふれ返っている。 　今までは、新規顧客獲得コストは、既存客からリピート受注するコストの約6倍という目安があったが、そのコスト差は広がる一方だ。 　それに加え、現在取引していない顧客（流出客）に再び戻ってもらうコストは、新たに広告して獲得できる新規顧客のコストの約2.5倍にもなるのだ。 ●　最初のタイミングから最高の驚きを 　あまりにも情報量が多いので、顧客の記憶に残る会社はほんの一握り。 　そのためには、顧客と接触する最初のタイミングから最高の驚きを提供し、そのタイミングで継続して利用できるサービスに契約してもらわなければならない。 　【貧す人】は、「何か儲かるビジネスはない？」「何か稼げる商品はない？」と儲かるものを探す。 　【稼ぐ人】は、「顧客に提供できる、最高の体験は何？」と考える。 　その答えを見出したとき、ビジネスは単発から継続的な関係性へとシフトするのだ。 　（本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです）