わずか1時間の商談で1億円超を受注！商社マンだった私が「一度きりのチャンス」をものにした交渉術
たった一度のチャンスで相手の心をつかみ、他社に決まりかけていた大きな受注を獲得する……。本当にそんなことが可能なのだろうか？ 新刊『なぜかうまくいく交渉術』の著者で、「ビジネス交渉コンサルタント」の生駒正明氏が、わずか1時間の商談で1億円超を受注したエピソードをもとに、その秘策を教える。 【写真】人事評価で「上位5％」に入った人たちの働き方「驚きの共通点」
たった一度のチャンスをどうものにするか
ビジネスにおいて、大きな商談につながりそうなものの、交渉の機会が限られている場合もあるでしょう。こういった場合はどのように対処すればよいのでしょうか？ 私の新規取引先開拓でのエピソードをもとに紹介します。 私が総合商社に入社して最初に配属されたのは、アパレル部門でした。この部門には、海外ブランドを扱う部署や、大手アパレルメーカーと取引する部署など様々ありますが、私は企業向けにユニフォームを販売する営業部に所属していました。 従業員が少ない企業はカタログから選びますが、大手企業はオリジナルデザインで、企業の顔とも言えるユニフォームを特注でつくります。この受注に向け、営業、企画、生産、納品までを一貫してマネージするのが私の仕事でした。 まず、見込み客となる企業を探すことから始めます。 例えば、前回のデザイン更新から10年以上経過している企業や、再来年に設立50周年を迎える企業などが有力候補です。相手企業が積極的に更新を望んでいない場合には、更新のタイミングを促す営業活動も行います。 何度も打ち合わせを重ね、信頼関係を築きながら交渉を進めていくのが通常の流れです。
相手の話を傾聴して感情に寄り添う
しかし、次のような特別なケースもあります。 ある日、突然の情報が入りました。大手プラントメーカーA社がユニフォームの更新を決定し、発注先の最終選定段階にあるというものでした。 完全に出遅れた状況でしたが、私はすぐにA社の担当責任者にアポを取り、一人で打ち合わせに臨みました。先方のスケジュールを考えると、私が交渉できるチャンスはこの一度きりでした。 この重要な機会に、私は自分の提案よりも、相手の話をじっくり傾聴することを重視しました。担当者からは、「ユニフォームの初回納品はスムーズだが、細かい追加対応に問題がある」という話がありました。 多くのユニフォームメーカーは、製品在庫や生地在庫を最小限に抑えているため、追加発注があると納期が遅れがちです。特に作業服は現場で使う消耗品のため、すぐに必要な場合が多く、全国からの追加発注に対応するのは大変な作業です。 そこで、相手の責任者の苦労に共感し、感情に寄り添うことに十分な時間をかけたあとで、ストレスや不便さを解消するための提案を行いました。
