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　「仕事が遅い部下がいてイライラする」「不本意な異動を命じられた」「かつての部下が上司になってしまった」――経営者、管理職、チームリーダー、アルバイトのバイトリーダーまで、組織を動かす立場の人間は、悩みが尽きない……。そんなときこそ頭がいい人は、「歴史」に解決策を求める。【人】【モノ】【お金】【情報】【目標】【健康】とテーマ別で、歴史上の人物の言葉をベースに、わかりやすく現代ビジネスの諸問題を解決する話題の書『リーダーは日本史に学べ』（ダイヤモンド社）は、織田信長、豊臣秀吉、徳川家康、伊達政宗、島津斉彬など、歴史上の人物26人の「成功と失敗の本質」を説く。「基本ストイックだが、酒だけはやめられなかった……」（上杉謙信）といったリアルな人間性にも迫りつつ、マネジメントに絶対活きる「歴史の教訓」を学ぶ。 ※本稿は『リーダーは日本史に学べ』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものです。 ●　販売が低迷したとき 飛びついてはいけないこと 　「店を開いたものの、来店客が少ない」「来店しても、なかなか買ってくれない」といったことに悩みを抱える小売店の経営者や店長、売り場のリーダーは少なくありません。 　街の路面店だけでなく、ネット通販を展開しているショップも同じです。私は経営コンサルタントとして、そんな相談をよく受けますが、気をつけないといけないのは、すぐに「何をやるのか」に飛びつかないことです。 　どういうことかというと、広告を出す、イベント・セールを開催するといった“場当たり的な施策”に焦って飛びつかないということです。 ●　必要なのは「対処療法」ではなく「原因治療」 　もちろん、そうした施策も必要にはなりますが、それはあくまで起きた問題をやわらげるための「対症療法」なのです。問題の根治を目指す「原因治療」をしなくてはなりません。 　それこそ、「お客さんが何に困っているのか」「どうすればその困りごとを解決して喜ばれるのか」という根源的な問題を突き詰めて考えるのです。 　そのうえで「何をやるのか」を決めなければ、問題は根治できません。 ●　営業成績低迷で悩んだら やってみるべき方法 　それでは、どのような手順で「お客さんが何に困っているのか」「どうすればその困りごとを解決して喜ばれるのか」を検討すればよいのでしょうか。 　私は、次のような方法をおすすめしています。まずは店舗のリーダーやスタッフが、お客さんの立場になって（これが重要）購買プロセスを書き出します。 　具体的には、お客さんが店舗の存在を知り、来店し、商品を探し、購買し、商品やサービスを利用するまでのプロセスを1つひとつ書き出すのです。 ●　ターゲットを明確にする 　大事なポイントは、「店舗がターゲットとするお客さんは誰か」を明確にしたうえでプロセスを書き出すこと。 　顧客ターゲットを明確にするには、年齢、性別、所得、居住地、趣味・嗜好といった属性を具体化します。 　富裕層と一般客では、購買プロセスが異なりますが、越後屋では一般客の視点で購買プロセスを明確にして、当時としては革新的な販売方法に至ったといえます。 　※本稿は『リーダーは日本史に学べ』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものです。