強調したいのは「スズサン」は全てのカテゴリーの店に販路があるということ。

同じように4つのカテゴリー全てにはまるブランドは「ドリス ヴァン ノッテン（DRIES VAN NOTEN）」だ。「ドリス」はメンズとウィメンズを年4回毎シーズン約1500点の新作を作ると聞いたことがあるが、柄や色のバリエーションが多く圧倒的型数でマーケットを築き、幅広くリーチできている。「スズサン」は「ドリス」とは比較にならないほど規模は小さいが、「黒に染めて」「ピンクに染めて」に1点から対応できる。毎シーズン6型4柄あるニットは、サイズも入れると576パターンあり、カスタマイズすることで各店が求める製品を供給できる。

WWD：「スズサン」の製品を購入、支持する人は何に惹かれていると考えているのか。

村瀬：袖通して肌触りがいいとか、色が好き、から始まる。製品のクオリティが担保されていることは絶対だ。日本の産地でモノ作りをしており、他の国で作れない編み方や織り方がある。例えばカシミヤニットは大阪の深喜毛織で糸を紡績して山形で編み立て、有松で絞りを施している。布帛は尾州の素材を使い岐阜で縫製している。日本はきらびやかなモノ作りは得意ではないかもしれないが、品質の良さやマニアックなモノ作りは日本でしかできないものがたくさんあり、それが優位性になっている。

WWD：人気アイテムはカシミヤのニット製品だ。

村瀬：やわらかい素材に絞りを施すのは技術的にかなり難しく、失敗を重ねてここまでたどり着いた。欧州は年中、カシミヤを着る。今後、販路をさらに分散していく戦略なので売れる製品が変わるかもしれない。

WWD：海外の関係者にどのように価値を理解してもらったのか。

村瀬：背景にあるストーリーだ。

「アンドレアス」も「レクレルール」もケリング（Kering）やLVMHからのオーダーをやめた。製品価格が上がり、オーダー方法もどんどん厳しくなったと聞く。バイヤーの力量は本来セレクションで問われるが、それができない環境になったから一切止めたと聞いた。ブランドイメージを作る意味では、大手のやり方が間違いではないとしても、肥大化したファッションビジネスの中で、バイヤーは売れるから仕方なく買っているようにも見える。