ワシオ3代目社長の鷲尾岳さん。リニューアルオープンした新しい「もちはだ」サイトと

　冒険家の植村直己も南極探検で愛用していた保温性の高い衣料品「もちはだ」。製造元である「ワシオ」（兵庫県加古川市）3代目社長の鷲尾岳さんは2024年、EC事業で年1億円の売上高のある楽天市場から退店し、自社サイトに注力する決断をしました。従業員の「もちはだ愛」に支えられ、かつて母の光さんが楽天出店前の自社サイトを通して一人ひとりの顧客と丁寧に向き合っていたころを取り戻すため、10月にサイトをリニューアルしました。 【写真特集】シミ抜き洗剤も積み木もヒット　EC戦略に成功した中小企業

「楽天がないと未来はない」と感じていたEC事業

　鷲尾さんが2016年、25歳でワシオに戻る決断をしたのは、母を助けるためでした。 　2007年7月にワシオが参入した楽天市場は、年1億円、会社の売上高の20%を占める屋台骨にまでに成長します。楽天市場でも主力商品は「もちはだ」です。 　オリジナルの起毛方法は、ほかの商品にない保温力とやわらかな風合いがあり、寒いロケで愛用している芸能人からは「もちはだはロケ芸人の鎧」というコメントをもらえることもありました。 　ワシオの通販部のスタッフたちは、楽天市場で人気商品になるためには、検索に引っ掛かりやすく、かつ検索された時に上位に表示されることが大切だと楽天に特化したコンサルタントから教わってきました。 　そのため、掲載順位を決めるアルゴリスムに合わせ、商品名に「極暖」「裏起毛」など検索トレンドとなるキーワードを入れるなど絶えず自社商品の各ページをメンテナンスし、同時に、欠品が出て検索順位を下げないよう在庫を抱えておく必要がありました。 　通販部門の責任者である母は、そんな日々に疲れていたものの「楽天がないと未来はない」と思っているから手を止められません。 　「強い責任感から疲弊していく母が、このままではつぶれてしまうのではないか」。そんな心配からワシオに入社しました。

「お客様のために」がいつしか「会社のために」

　もちはだは元々、リピーター客の多い商品です。ECは自社サイトしかなかった2000年ごろ、母は常連客の電話での問い合わせに一つひとつ過去の取引を確認しつつ、その人にあった商品や支払方法を提案していました。メールでの相談にも丁寧に対応していました。 　鷲尾さんは「いつしかお客様のためから、会社のために。もちはだで寒いをなくしたいという理念の実現から、売上を確保することが目的に変わってしまっていたのではないか」と気づきます。 　とはいえ、中国に機械を持ち込み、安く大量に作って売ろうという、かつてのビジネスモデルはすでに円安と中国国内の人件費の高騰で成立しなくなっており、なんとか会社を存続させるためには無理からぬことだったのかもしれません。