大手不動産業者も手を染めているという

国交省は宅建業法の通達を改正し、2025年から不動産業者の「囲い込み」を処分対象とした。囲い込みとは売主から預かった物件を嘘をついて他社に紹介せず、自社で囲い込んで買主を探し、買主からも手数料を取ろうとする不正行為のことだ。誰もが名前を聞いたことがある大手業者もこの不正を行なっているという。そして囲い込みは、手数料を4倍しぼり取る「さらに悪質なスキーム」の入口に過ぎないという。実態を専門家に取材した。 【画像】4倍の手数料をしぼり取る、大手不動産”お得意”の手法を画像でチェック

堂々と違法行為に手を染める業者

中古の戸建てやマンションなど、物件の売買を仲介する際、不動産業者は売主または買主から「取引額×3％+6万円」を限度に仲介手数料を受け取ることができる（取引額が400万円超の場合）。5000万円の物件だとしたら、156万円の仲介手数料となる。 通常、売主から依頼を受けた業者は「レインズ」など業者間のネットワークを通じて募集をかけ、別の不動産業者を通じても買主を探す。 一方、自社で買主を見つけることができれば「両手仲介」という形になり、売主と買主双方から3％の仲介料を得ることができる。一気に手数料が倍額手に入るというわけだ。両手仲介自体は違法ではない。 だがこの仕組みが、「囲い込み」という不正を誘発する。囲い込みとは売主から依頼を受けた不動産業者があの手この手を使い、他業者の仲介を通じた購入を阻止しようとする行為のことだ。 倍額の手数料が手に入る両手仲介を実現するため、自社で買主を見つけるまで物件を囲い込む。さて、囲い込みには具体的にどういった手段があるのだろうか。ドラマ『正直不動産』の監修も行なう不動産業者、株式会社不動産流通システム【REDS】に取材した。 「あからさまな手段として、そもそもレインズに載せないという方法があります。売主が不動産業者に仲介を依頼する契約には、複数社に依頼できる『一般媒介契約』と、1社だけに依頼する『（専属）専任媒介契約』があります。専任媒介契約では宅建業法上、仲介業者は売りに出された物件をレインズに掲載しなければなりませんが、特に悪徳な業者は法に反して掲載自体をしないのです」（REDS・深谷十三社長） 堂々と違法行為をしている業者がいるということだ。さらに、レインズに掲載したとしても、のらりくらりとかわす手法もあるようだ。  「他の業者からの問い合わせに対し、『担当者が外出している』などといって対応しない手法があります。折り返しの連絡を約束しても電話をしてこないのです。『売主から鍵を預かっていない』と嘘をつく業者もいます。最近では『クリーニングしてから見せる』という口実でかわす方法が流行っていますね。囲い込みをする業者は他社媒介の購入希望者がいかに内覧できないようにするかを考え、自社で買主を見つけるまで先延ばしし続けます」（REDS・渡部親三氏） レインズでは「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」と3段階で取引状況を表示できる。公開中以外のステータスに設定しておき、他社からの問い合わせが来ないようにする方法もあるという。ではどういった業者が囲い込みに手を染めるのだろうか。 「大手、零細と規模は関係なく、業界で横行している手段です。大手でもエリアや店舗によって積極的に行なうところがあります。さすがにレインズに載せないという手段は零細企業に限られますが、大手でものらりくらりと先延ばししようとします。最初の1か月は囲い込みを行ない、2か月目以降は他社仲介を受け付けるという社内ルールがある業者も存在するようです」（渡部氏）